Marketing para eCommerce B2B: descubre las claves del éxito

Al diseñar un plan de marketing digital, muchas veces, solemos pensar en el consumidor final.

Pero, ¿y los negocios entre empresas? ¿No venden a a través del canal digital? Evidentemente, es una pregunta retórica, cuya respuesta es: claro que sí, y cada vez, más.

Además, incluso si nos dirigimos al consumidor final, existe todo un mundo más allá de nuestros propios clientes: grupos de interés con los que es importante mantener una comunicación efectiva, de calidad y a largo plazo.

Aquí entra de lleno la necesidad de contar con una buena estrategia de Marketing para eCommerce B2B.

¿Quieres saber por qué? Vente.

B2B para eCommerce: Desmontamos mitos

El marketing para eCommerce B2B aporta infinidad de oportunidades a muchas empresas, puesto que les ofrece fórmulas más eficientes y rentables para responder a las necesidades de sus clientes.

Sin embargo, esto no siempre se aprovecha de forma óptima debido a distintas creencias erróneas, que se extienden especialmente en sectores más tradicionales, como por ejemplo el industrial.

➡ Estas son solo algunas de ellas:

1. Construir un eCommerce es difícil y costoso porque requiere de complejas tecnologías que precisan de inversiones muy elevadas.
2. El producto o servicio que ofrezco no se puede vender online, imposible, solo físicamente. (El típico “siempre se ha hecho así…”)
3. En Internet solo hay público joven. Los compradores a través de internet son millennials y ese no es mi público.

¡Nada más lejos de la realidad!

Las nuevas tecnologías y recursos que brinda Internet permiten construir sencillas plataformas donde mostrar de una forma atractiva y práctica los servicios o productos que ofreces. Incluso algunas son gratuitas o bastante económicas, teniendo en cuenta la rentabilidad que se les puede sacar.

Existen multitud de plataformas de marketing para eCommerce, que ofrecen diversidad de alternativas de precios y funcionalidades. Muchas de ellas con un nivel de personalización, automatización e información estratégica para una marca, que las convierte en inversiones más que rentables, ya que permiten:

• El ahorro de costes internos.
• Reducción de tiempos en los procesos de venta.
• Optimización de los resultados de ventas.
• Una mejora del nivel de satisfacción y fidelización del cliente.
• En definitiva, mejorar la eficiencia del negocio.

Además, hoy en día, se puede vender por Internet prácticamente cualquier producto que se te ocurra. Solo hay que encontrar una forma creativa y eficaz para llegar a tus públicos con la máxima efectividad.

La labor del equipo de desarrollo de negocio sigue siendo vital para las compañías B2B, pero las tendencias del mercado apuntan a una importante migración de audiencias hacia los canales digitales. Por lo que el marketing para eCommerce B2B es una oportunidad y una necesidad.

Y para rematar, lo de la edad del consumidor digital no es del todo así. Por un lado, según datos del IAB, la media de edad del comprador online español es de 41 años. Y por otro, el público un poco más joven es el comprador del mañana, así que hay que estar preparado para estar just in time.

→ Te puede interesar: Marketing industrial. Cómo conseguir leads para tu empresa B2B.

Beneficios del marketing digital para eCommerce B2B

El marketing digital para eCommerce brinda beneficios muy jugosos para empresas que, independientemente de su tamaño o ingresos, encuentran una nueva vía para hacer crecer su negocio.

¿Quieres saber cuáles son? Te pongo algunos buenos ejemplos:

1. Aumenta la visibilidad. Para ello, una buena estrategia SEO para eCommerce no puede faltar.
2. Mejora la imagen de marca. ¡Así es! Si gestionas bien tu presencia en el canal digital la reputación online de tu empresa se puede ver muy beneficiada.
3. Incrementa considerablemente el número de oportunidades de negocio. El marketing digital es tu aliado para la generación de ledas.
4. Reduce los costes de inversión, ya que puedes medir todo, todito todo, y con esa valiosa información, tomar las mejores decisiones para ser cada vez más eficiente. En este sentido, te podría interesar: Cómo configurar Google Analytics en tu eCommerce.
5. Ayuda a mejorar las ventas y los ingresos. Es una nueva oportunidad para llegar a tu público objetivo con una buena estrategia omnicanal.

¿Ves mejor la enorme importancia que tiene la presencia en Internet para tu negocio? Entonces, ¡acompáñame! Te doy algunas claves para tener éxito con tu estrategia de marketing para eCommerce B2B.

Claves para triunfar con tu proyecto eCommerce B2B

Antes de entrar en materia, si quieres saber cómo atraer usuarios que se acaben convirtiendo en leads y puede que en ventas, este post te viene de perlas: Cómo Conseguir clientes con Marketing Digital (Top of the Funnel).

Y ahora, ¡vamos al lío!

1. Busca un valor diferenciador y muéstralo al mundo

Como ya sabes, si algo abunda en Internet es la competencia. Y eso es algo que muy posiblemente no sea diferente en tu sector.

Para poder destacar en tu actividad, necesitarás dar con un elemento que te permita diferenciarte del resto de empresas.

Realiza un profundo análisis interno y externo (DAFO) para determinar los puntos fuertes de tu negocio.

¡Y hazlos llegar al público!

Puede ser desde el precio hasta la calidad, pasando por la originalidad de los productos, tus valores como el respeto hacia el medio ambiente, el origen local, un trato más cercano.

Piensa, sé honesto y creativo.

→ Para hacerlo llegar al público, debes conseguir visibilidad para tu marca. ¿Quieres que te encuentren entre los primeros puestos de los principales buscadores como Google? Tienes que leer: Tips de SEO para eCommerce o Tiendas Online.

2. Adelántate a la competencia eCommerce B2B

Sin duda, este es uno de los principales motivos por los que las empresas B2B están creando cada vez más eCommerce o tiendas online.

Hasta hace unos 5 años eran muy poquitas las compañías B2B que contaban con su propia plataforma eCommerce. Y en ese momento, las marcas early adopter supieron identificar la oportunidad y ser de los primeros en hacerlo en sus sectores.

La buena nueva es que esta ventana aún esta abierta, y de hecho, lo está más que nunca, ya que dada la situación actual del mercado, el consumidor es cada vez más digital y está todavía más hiperconectado.

Especialmente en industrias más conservadores, como por ejemplo la distribución y la fabricación, donde históricamente las empresas se han mostrado más lentas a la hora de adoptar nuevas tecnologías y apostar por el marketing digital, esto cobra mayor importancia.

3. Cúrrate la sección “Quiénes somos” para generar confianza

Este apartado, junto con las valoraciones y recomendaciones de otros usuarios, es el máximo responsable de transmitir confianza a tus públicos.

Además, es el lugar ideal para para comunicar tu valor diferencial a base de un storytelling que atraiga, enamore y convenza.

Te recomiendo ser muy original y transparente en este aspecto.

Añadir una fotografía y una descripción simpática de cada miembro, especificando bien su cargo y qué aporta al proyecto, siempre suma… Y es que no hay nada como ponerle cara a quién se ofrece a ayudarte (y venderte).

No olvides explicar la filosofía de negocio, porque saber transmitir tus valores te da muchos puntos para conectar y por tanto, poder conseguir clientes.

Todo con un estilo propio, que sea profesional a la par que cercano, y capaz de ganarse a tu buyer persona.

4. Identifica bien a tu buyer persona para dar en la diana

Insistimos siempre en ello, pero es que es fundamental.

De las características de tu público objetivo dependerá el tipo de lenguaje a utilizar, así como las imágenes, recursos gráficos, vídeos, canales, herramientas, el aspecto visual de tu eCommerce.

Básicamente, ¡todo!

A pesar de ser un negocio B2B esto va de personas y para llegar a ese profesional que toma las decisiones de compra en su empresa, debes conocerlo bien.

→ Dale un vistazo a este post: Cómo construir un Buyer Persona para tu estrategia de marketing.

5. Ofrece una atención hiperpersonalizada e inmediata

Ahora que ya conoces a tu cliente ideal, haz todo lo posible para atraerlo hasta tu site y enamorarlo. En otras palabras, calienta el lead para que acabe comprando.

¿Cómo?

Algo que suele gustar es recibir una atención totalmente personalizada a la altura de las necesidades de cada empresa que recurra a tu eCommerce B2B.

Y, hoy en día, las tiendas online, tienen más oportunidades que nunca para ello. Por ejemplo, haciendo uso de chats online y otros puntos de conexión directos y casi instantáneos con el cliente como puedan se las redes sociales.

No obstante, muchos clientes B2B están muy acostumbrados a usar catálogos tradicionales a la hora de comprar, así que, hay una importante labor de educación por delante para que vean la comodidad y agilidad del canal online.

Algunas buenas ideas en ese aspecto son:

• Poner a su alcance un apartado de preguntas frecuentes.
• Ofrecer demos gratuitas del producto o servicio tras rellenar un simple formulario.
• Realizar campañas de inbound marketing que ayuden con el lead scoring y el nurturing para convertir prospectos en ventas.

6. Desarrolla una estrategia de contenido SEO

Los contenidos de calidad optimizados para SEO son imprescindibles para triunfar en Internet. Y los eCommerce B2B no son una excepción.

Si se hace en base a una buena estrategia que encuentre el equilibrio perfecto entre SEO y branding, ayudan tanto a atraer las primeras visitas como a fidelizar a los clientes actuales.

Para ello, es muy importante añadir regularmente contenido de valor, original y enriquecido con una estrategia de link building, que sea el altavoz o relaciones públicas online de tu empresa.

Sin ir más lejos, un blog con artículos interesantes para tu público te puede ayudar a resolver las inquietudes de tus clientes potenciales y aumentar considerablemente los leads.

→ No puedes perderte:

• Cómo Crear un Blog (Paso a Paso)
• Cómo mejorar el SEO de mi blog.

7. Optimiza la usabilidad y experiencia de usuario

Acceder al mundo del mobile marketing ya no es una opción.

Una gran cantidad de compras por Internet provienen del comercio móvil. Así que, no te queda otra: debes crear un site con diseño responsive para tu ecommerce B2B, que se adapte a las exigencias de cada dispositivo.

La experiencia de usuario es vital para fidelizar a tu público y lograr que realice acciones determinadas. Por ejemplo, una compra.

Cuanto más fácil se lo pongas y menos clics tenga que hacer, ¡mejor que mejor!

Recuerda revisar frecuentemente aspectos como la velocidad de carga, el correcto funcionamiento de los enlaces, los menús, el carrito de compra, el proceso de pago…

Y, por supuesto, cuida mucho la estructura de tu web. ¡Cuánto más sencilla e intuitiva, mejor! Esto incluye los menús desplegables y las subcategorías. Todo cuenta.

8. Aprovecha para testear la demanda de nuevos productos

Gracias a la analítica web puedes obtener información muy valiosa para tu negocio, que te permitirá conocer las tendencias de venta a lo largo del tiempo y entender qué categorías de productos funcionan mejor.

Además, dispondrás de la trazabilidad completa de la actividad comercial de tu eCommerce B2B, la duración del ciclo de ventas y del proceso comercial en general.

Por tanto, con toda esa info te será más fácil testear productos o servicios, porque vas un poco más “a tiro hecho”.

Si además, pones en marcha toda al artillería de la analítica digital para para identificar tendencias y detectar nuevas necesidades del consumidor, podrás aprovechar dichas oportunidades para hacer crecer tu negocio o crear nuevas marcas.

9. Trabaja tu perfil en LinkedIn

Como ya sabes, LinkedIn es la plataforma profesional por excelencia.

Una buena presencia en ella te ayudará a crear relaciones interesantes para tu negocio en Internet y reforzar tu marca empresarial.

Si lo consideras adecuado, según las características de tu eCommerce y de tu buyer persona, puedes adentrarte también en otras redes sociales como Instagram, Twitter, Facebook o YouTube. En eso, la estrategia de Social Media Marketing tiene mucho que decir.

→ Podría interesarte: Cómo usar LinkedIn para B2B. Consejos útiles y prácticos.

Antes de irme:

Espero que con estos tips logres impulsar el marketing y las ventas para tu eCommerce B2B.

Pero antes de marcharme, te dejo con más chicha. Échale un ojo a estas técnicas: SEO para ecommerce. Guía de optimización, consejos y trucos clave.

Y si necesitas resolver dudas, consejos extra o asesoramiento personalizado, ¡aquí estamos! ✌️ Te espero en los comentarios.