Marketing Industrial: Cómo conseguir leads con SEO para tu empresa B2B

Marketing Industrial: Cómo conseguir leads con SEO para tu empresa B2B

Hay dos puntos clave a tener en cuenta al desarrollar una estrategia SEO para tu negocio B2B:

  • El público al que comunicas y la forma de comprar de éste es totalmente diferente entre el B2B y B2C.
  • Una estrategia SEO para un negocio B2B no es tan diferente a una estrategia SEO convencional.

¿Cómo puede ser entonces?

¿Es posible que las diferencias sean tan grandes y tan pequeñas al mismo tiempo?

Por supuesto y, a lo largo del siguiente artículo, vamos a tratar de ver las diferencias y similitudes, aportando visión y claridad para que puedas desarrollar tu estrategia de Marketing Industrial maximizando tus resultados.

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Define tu Buyer Persona

Es el primer punto en importancia dentro del proceso de desarrollo de la estrategia.

Y la razón es muy sencilla: si no conocemos a quien nos va a comprar ni sus necesidades, no vamos a ser capaces de desarrollar un buen argumento de venta y, por tanto, diferenciarnos de la competencia.

¿El cliente se va a decidir por precio?

¿Por calidad?

¿Flexibilidad en los envíos y condiciones de entrega?

¿Stock disponible y rapidez en los pedidos?

Tenemos que tener claras las respuestas a todas las preguntas posibles, de lo contrario, estamos poniendo la primera piedra para el fracaso de nuestra estrategia.

Identifica los hábitos de compra

Incluimos este punto al principio del apartado porque es algo que normalmente se pasa por alto y, de cara a conocer a nuestro comprador potencial, es clave entender cómo, dónde, por qué y cada cuánto compra.

Además, es importante preguntarse si la persona que realiza la búsqueda es la persona responsable de la decisión de compra.

¿Acaso es diferente?

¡Por supuesto!

No siempre, pero sí en muchos casos.

Imaginemos el caso del material de oficina o de regalos para empleados por un lado, frente a una pieza o un suministro para producir un producto, en el otro.

En el primer caso, lo más normal es que haya un presupuesto fijado y la decisión se base en la percepción de la relación calidad precio, con la dirección involucrándose lo mínimo posible.

En el segundo, la decisión será de dirección, general o técnica, pero al ser clave para el devenir de la empresa, hará falta mucha más información, relación con el cliente potencial e implicación de todos los agentes.

¿Qué tipo de cliente es?

Por supuesto, hay diferentes tipos de clientes dentro del sector B2B.

Y comprender, en función de sus características, cómo debe ser la comunicación, presentación de la información y el servicio, facilitará la captación de clientes.

Podemos encontrar clientes que sean importadores, fabricantes, distribuidores, resellers…

Hay muchas posibilidades y, según el tipo de cliente y sector, valorará unas características u otras.

Una vez tengamos identificado el perfil, podremos hacernos una idea más aproximada de nuestro Buyer Persona y adaptar la oferta al tipo de demanda.

Diferencias entre Marketing Industrial y Marketing de Consumo

Hay varias diferencias entre el Marketing B2C y el Marketing B2B, también conocidos como de consumo e industrial, respectivamente:

  • La primera, como hemos visto en el apartado anterior, se basa en la complejidad de identificar a tus compradores potenciales.
  • En segundo lugar, encontramos una forma de comprar muy diferente. Mientras que en el caso de un negocio B2C las compras suelen ser de un volumen menor y mayor rotación, en un negocio B2B tienden a ser ventas más grandes pero menos frecuentes.
  • La forma de comunicar no es la misma. Mientras que en las ventas a particulares los compradores responden a estímulos más básicos y primarios, en el caso de ventas a empresas, el público se guía por la calidad y cantidad de información, el precio, las condiciones… En definitiva, es una compra mucho más reflexiva.
  • Las acciones de marketing son mucho menos personalizadas y giran alrededor de las características del producto/servicio, no hay componente emocional, por norma general.
  • Es importante tener una perspectiva a largo plazo en un negocio B2B. Un cliente, de normal, no realiza una única compra, sino que se establece una relación a largo plazo. Valorar resultados o rentabilidad de un cliente únicamente a corto plazo es un error en el que no se debe caer.

Llegados a este punto:

¿Está realmente preparada tu web para desarrollar una buena estrategia de Marketing Industrial?

¿Qué debe contener una buena Estrategia SEO de Marketing Industrial para empresas B2B?

Una vez aclarada la afirmación de ‘El público al que comunicas y la forma de comprar de éste es totalmente diferente entre el B2B y el B2C’, vamos a explicar la segunda ‘Una estrategia SEO para un negocio B2B no es tan diferente a una estrategia SEO convencional’.

Y, ¿por qué no es tan diferente, si el cliente, la comunicación y la estructura sí lo es?

Porque el SEO se realiza de la misma manera, lo que cambia es la orientación y la intención de búsqueda.

En este post no vamos a explicar qué es el SEO ni en qué consiste una buena estrategia SEO, sino las diferencias principales que vamos a encontrarnos, pero somos muy majetes y te dejamos los enlaces a estos artículos 😊

Dedica un buen puñado de horas a hacer un Keyword Research exhaustivo

Para toda estrategia SEO orientada a conseguir leads, hay que empezar por el principio: un buen Keyword Research.

Sin él, el resto de acciones que hagamos podrá estar bien, pero no perfecto.

Muchas veces se cae en el error de no pensar cómo busca el usuario tu producto o servicio, simplemente se presupone y, en realidad, lo que estamos haciendo es no tener al cliente en cuenta. Y el cliente siempre tiene que ser el centro de la estrategia.

Además, debemos tener en cuenta la intención de búsqueda del usuario, ya que influye directamente en el posicionamiento, tráfico y leads que vayamos a conseguir con las landing page. Una web que no responde a dicha intención, aunque el contenido esté perfecto, tendrá una tasa de rebote bestial y el posicionamiento caerá en picado, arrastrando tráfico y leads conseguidos.

Veámoslo con un ejemplo: imaginemos que distribuimos tornillos de todo tipo al por mayor. Si atacamos una keyword como ‘comprar tornillos online’, nos saldrán resultados de búsqueda tipo Leroy Merlín, Bauhaus, Mano mano, etc. Es decir, venta de tornillos de todo tipo y medidas, pero a un nivel B2C.

Si nuestro cliente potencial no es un carpintero o un manitas, sino los directores de compras de los mismos Leroy Merlín, Bauhaus, Mano mano, etc. ¿de qué nos sirve atacar esa keyword? Absolutamente de nada.

¿Y si en lugar de ello atacamos palabras clave como ‘distribuidor de tornillos’ o ‘tornillos al por mayor’?

Las búsquedas son mucho menores, pero mil veces más específicas. Nuestro tráfico será menor, por supuesto, pero la tasa de conversión, los leads conseguidos y la calidad de éstos será infinitamente mayor.

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Adapta tu contenido al público al que te diriges

La segunda diferencia con mayor protagonismo.

Una vez tenemos definidas e identificadas las palabras clave a las que atacar, es hora de redactar los contenidos para las diferentes páginas, categorías o fichas de producto o servicio de la web.

No obstante, llegados a este punto, deja de servirnos el típico texto genérico donde meter encabezados, palabras clave y algo de enlazado interno. Nunca es suficiente, aunque en ocasiones pueda ayudarnos a posicionar mejor, pero especialmente en este caso, seguir una estrategia así nos llevará al fracaso.

Como hemos comentado antes, nos encontramos en una situación en la que las compras son totalmente racionales y nada impulsivas.

La calidad y cantidad de información disponible será fundamental para que el usuario nos deje el lead y, una vez conseguido, es importante tener paciencia y no esperar cerrarlo en la primera llamada.

En definitiva, como hemos visto, una estrategia de Marketing Industrial centrada en el SEO B2B no difiere tanto de una convencional, pero hay que tener en cuenta ciertos aspectos que nos ayudarán a marcar la diferencia y conseguir los mejores resultados.

¡En AgenciaSEO.eu te ayudaremos a lograr tus objetivos B2B!

Guillermo Cotolí
Director de Proyectos
Publicado el

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