Generación de Leads: Cómo Aumentar Oportunidades de Venta con SEO

generación de leads

La generación de leads consiste en ampliar la base de datos de una empresa con la información de contacto de personas potencialmente interesadas en su oferta.

Se entiende por “lead” a cada uno de dichos contactos, que ha mostrado interés en los contenidos, los productos o servicios de una marca y ha demostrado ese interés dejando sus datos.

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La generación de leads es clave para poder aumentar las ventas, ya que permite convertir el tráfico de calidad a nuestros canales en valiosos contactos para tu negocio, que podrás ir dirigiendo a través del embudo de conversión hasta que se conviertan en clientes.

El Contenido SEO como técnica de generación de leads

Una de las principales obsesiones de muchas empresas es el tráfico. Y sí, claro que el tráfico importa. Pero para que ayude a conseguir el objetivo de generación de leads debe ser un tráfico SEO de calidad. 

Por eso, antes de empezar con cualquier estrategia SEO  es fundamental conocer bien a nuestro público objetivo, a nuestro cliente ideal.

Saber cómo consume información, qué tipo de lenguaje usa y otros detalles que le definan en su proceso de compra, es muy importante para captar su atención a través de nuestros contenidos. Conocer sus necesidades y detectar cómo podemos ayudarle a satisfacerlas es la clave.

Cómo conseguir tráfico orgánico de calidad

El primer paso para la generación de leads está en captar tráfico de calidad. ¿Cómo? Vamos, te lo explico fase por fase del Buyer’s Journey.

Antes de darle, repasemos qué es eso de Buyer’s Journey.

A grandes rasgos podemos decir que es el proceso de búsqueda activa de información que lleva a cabo un cliente potencial hasta convertirse es una venta.

Este proceso está compuesto por 3 fases en las que la intención de búsqueda del usuario varía y por tanto, la estrategia de marketing de contenidos debe adaptarse. ¡Te cuento cómo!

Fase de descubrimiento

La primera fase del Buyer’s Journey es la de descubrimiento, que empieza en el momento en el que un usuario identifica una necesidad.

En esta fase los contenidos deben ser educativos, ya que debemos poner el foco en ayudar al usuario e informarle sobre una necesidad latente.

EJEMPLO

Pongamos que tenemos un cliente potencial B2B y que este ha sufrido una caída en sus ventas. Además, ya sabe que una buena alternativa para solucionarlo es la generación de leads a través de su web corporativa.

En este punto ya se ha identificado la necesidad de conseguir leads para cualificarlos y aumentar el ratio de ventas.

Partiendo de un keyword research puedes conocer el tipo de búsquedas que realiza este usuario, como por ejemplo: “consejos para captar de leads” y “cómo mejorar la conversión”.

Y con esa valiosa información, crear contenidos a medida de tu cliente en esta fase del funnel, como por ejemplo, posts para el blog de tu empresa con títulos como estos:

  • Cómo conseguir leads: Tips útiles y efectivos
  • 7 magníficas estrategias de marketing online para mejorar la conversión

Fase de consideración

Llegados a este punto, el cliente potencial es consciente de que existe solución para su necesidad, ya sea gracias a nuestros propios contenidos o a otros que ha encontrado por sus propios medios.

En esta fase los contenidos deben ser sobre temas más específicos, ya que las búsquedas del usuario son más concretas que las de la anterior fase.

EJEMPLO

Supongamos que nuestros clientes potenciales se han leído algunos de los posts anteriores u otros similares de la competencia en los que se evidencia que el SEO y el marketing de contenidos ayudan a mejorar la generación de leads.

Ahora estos usuarios empiezan a considerar que los contenidos SEO pueden ser la panacea, la solución que andaban buscando para mejorar las conversiones. Y buscarán información sobre ello.

Por tanto, es un buen momento para ofrecer posts del blog más exhaustivos y guías descargables con las que generar base de datos, como por ejemplo:

  • ¿Cómo crear una estrategia SEO para multiplicar leads?
  • Guía de Marketing de Contenidos: Paso a paso hacia el top 1

Fase de decisión

En la tercera y última fase del Buyer’s Journey juegan un papel fundamental las palabras clave long tail, que son mucho más específicas y aunque suelen tener un volumen de búsquedas menor, ayudan a captar tráfico orgánico de calidad.

Ahora nuestros clientes potenciales ya conocen cuál es la solución a sus problemas y por tanto sus búsquedas van mucho más allá.

Quieren chicha y van en busca de buenos ejemplos en los que inspirarse y casos de éxito reales.

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Aprovecha los contactos de la base de datos generada gracias a los contenidos descargables de la anterior fase. ¿Cómo? Con técnicas como el email marketing y workflows que te permitan convertir.

EJEMPLO

Pongamos que entre los usuarios que se descargaron nuestra” Guía de Marketing de Contenidos: Paso a paso hacia el top 1″ hay un buen número de clientes potenciales del sector inmobiliario.

¿Qué hacer? Enviarles casos de éxito de SEO y marketing de contenidos en su sector.

Estrategias para generación de leads

¿Qué me dices? ¿Necesitas darle duro a la generación de leads? Si tu empresa aparece en Google por detrás de tu competencia directa para las búsquedas que realizan tus clientes potenciales, va a ser que sí.

En este caso, tienes que empezar por ofrecer contenidos SEO de calidad.

¡Mira! Te doy algunas ideas que te pueden servir de inspiración:

Podcasts

En la era de las búsquedas por voz, subirse a carro de los podcast mola (y funciona).

Estas publicaciones digitales en formato audio son cada vez más populares. ¿Por qué será? Fácil, por su accesibilidad.

Muchas veces los usuarios los prefieren frente al texto porque pueden consumirlos mientras conducen, hacen deporte, cocinan o realizan cualquier otra actividad que les deje los oídos libres.

Son muy parecidos a un programa de radio que puedes montar tú mismo con un poco de atrevimiento.

Suelen transmitirse en episodios, así que son ideales para fidelizar usuarios.

Además, puedes hacerlos en formato descargable para que tus oyentes tengan la posibilidad de acceder a ellos en cualquier momento a cambio de sus datos.

Por eso, los podcast son un formato ideal tanto para tus clientes potenciales como para tu estrategia de generación de leads.

Lead Magnets

¿Que qué son los Lead Magnets? Son contenidos de alta calidad y mucho valor para tu público objetivo, que acompañan al usuario a través del Buyer’s Journey desde que es un completo desconocido hasta que se convierte en cliente.

Pueden ser plantillas, white papers, ebooks, infografías y cualquier otro contenido top por el que tu potencial cliente esté dispuesto a darte sus datos.

La gracia está en ofrecerlos sin intrusiones. Proporcionando en cada momento un contenido adaptado a la necesidad de tu audiencia.

Webinars

Otro tipo de contenidos muy útil para obtener leads son los webinars o conferencias online.

Para lanzarte al mundo webinar solo necesitas dar 3 pasitos:

  1. Elegir una plataforma gratuita o premium entre la gran variedad que ofrece el mercado. ¡Busca, compara y escoge la tuya!
  2. Investigar y dar con un tema capaz de aportar gran valor a tu target.
  3. Crear una landing page de suscripción.

Para empezar, ya va bien. A partir de ahí tendrás que hacer difusión y promo de tu webinar por todos tus canales (blog corporativo, redes sociales, email marketing, etc.)

Los webinars suelen ser gratis o casi. Es decir, que se ofrecen a cambio de datos. Así que, ¡leads al canto!

Contenidos para generación de Leads

Conclusiones

Como en toda buena estrategia de marketing digital, el SEO debe poner el foco en un objetivo concreto. Más allá de la visibilidad, ese objetivo puede estar enfocado directamente a negocio, como es e caso de la generación de leads.

De hecho, el posicionamiento web es clave para todas y cada una de las acciones del proceso de captación. Saber como te buscan tus clientes potenciales para adquirir tus productos o servicios es básico para trazar una estrategia exitosa.

Acciones como llevar a cabo un estudio de keywords como Google manda, hacer los cambios necesarios en la indexación y crear una estrategia de linkbuilding a medida, pueden ayudarte a disparar la generación de leads.

¿Hasta qué punto? Descubre uno de nuestros casos de éxito del sector inmobiliario. Entra, entra y verás los resultados que puedes conseguir si apuestas por una estrategia personalizada creada por expertos SEO.


Roberto Gorraiz
CEO en AgenciaSEO.eu, experto en Marketing Online y en Estrategia Digital
Publicado el

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