Generación de Leads: Descubre qué son y cómo mejorarlos

La generación de leads es uno de los aspectos más importantes del marketing digital. La mayoría de los especialistas de este sector, están de acuerdo en que la generación de leads es el objetivo principal de cualquier campaña de marketing digital.

La razón es simple: sin leads, no hay ventas. ¿Te vas a perder todo lo que tenemos que contarte?
Cómo mejorar la generación de leads

¿Qué es la generación de leads?

La generación de leads consiste en ampliar la base de datos de una empresa con la información de contacto de personas potencialmente interesadas en su oferta.

Se entiende por “lead”, aquella persona que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa, que además, ha proporcionado su información de contacto, como su nombre, correo electrónico o número de teléfono. La estrategia de Inbound Marketing por ejemplo, ofrece algo valioso a cambio, como un libro electrónico, una plantilla o un webinar gratuito, para conseguir esa información o contacto.

Por lo tanto, la generación de leads es importante porque te permite hablar con esas personas, ofrecerles información sobre tus productos y servicios y tener la oportunidad de convencerlas de que te compren y se conviertan en tus clientes.

¿Cómo el SEO puede ayudar a aumentar los leads?

El objetivo de SEO es atraer a las personas adecuadas y ofrecerles información relevante y útil que les ayude a resolver problemas o satisfacer necesidades. Al proporcionar valor a tu audiencia y ayudarlos a resolver sus problemas, puedes establecer tu marca como una autoridad en tu sector.

El SEO es una herramienta fundamental para atraer tráfico orgánico a tu sitio web. Cuanto mejor posicionado estés y más visitas tengas, más probabilidades habrá de que tus leads aumenten considerablemente. 🚀

A continuación, te contamos algunas formas en las que el SEO puede ayudarte a aumentar los leads:

  • Aumenta la visibilidad en los resultados de búsqueda: Cuando una empresa aparece en los primeros resultados de búsqueda en Google u otros motores de búsqueda, es más probable que los usuarios hagan clic en el sitio web y se conviertan en leads.
  • Optimizar para dispositivos móviles: Hoy en día, la mayoría de las búsquedas se realizan en dispositivos móviles. Por tanto, es crucial que un sitio web esté optimizado para dispositivos móviles.
  • Aumentar la autoridad del sitio web: Al optimizar un sitio web para el SEO, una empresa aumentará su autoridad en línea y esto puede llevar a una mayor confianza por parte de los usuarios y, en última instancia, a una mayor generación de leads. Para impulsar este punto, desde agenciaSEO.eu siempre recomendamos trabajar toda la estrategia de contenidos y el mantenimiento SEO junto al servicio de Link Building.

💡Te puede interesar: Cómo hacer Marketing de Contenidos

El contenido como técnica de generación de leads SEO

La principal obsesión de muchas empresas es el tráfico. Y sí, claro que el tráfico importa, pero para que ayude a conseguir el objetivo de generación de leads debe ser un tráfico SEO de calidad.

Por eso, antes de empezar con cualquier estrategia SEO es fundamental conocer bien a nuestro público objetivo, a nuestro cliente ideal, a nuestro Buyer Persona.

Saber cómo consume información, qué tipo de lenguaje usa y otros detalles que le definan en su proceso de compra, es muy importante para captar su atención a través de nuestros contenidos.

Conocer sus necesidades y detectar cómo podemos ayudarle a satisfacerlas es la clave.

Cómo conseguir tráfico orgánico de calidad

El primer paso para la generación de leads está en captar tráfico de calidad. ¿Cómo? Vamos, te lo explico fase por fase del Buyer’s Journey.

Antes de darle, repasemos: ¿qué es eso de Buyer’s Journey?

El Buyer’s Journey, también conocido como “el viaje del comprador”, se refiere al proceso que un consumidor potencial atraviesa desde que comienza a buscar información sobre un producto o servicio hasta que toma la decisión de comprar.

Este proceso está compuesto por 3 fases en las que la intención de búsqueda del usuario varía y, por tanto, la estrategia de marketing de contenidos debe adaptarse.

→ Si quieres antes, dale un vistazo a este post que te ayudará a entender el viaje de tu potencial cliente: Customer Journey: Qué es y Cómo Funciona

Fase de descubrimiento

La fase de descubrimiento es la primera etapa del Buyer’s Journey y comienza cuando un usuario identifica una necesidad o un problema que debe resolver. Durante esta fase, es esencial que el contenido que ofrecemos sea educativo y esté enfocado en ayudar al usuario a comprender su necesidad latente.

Es importante destacar que en esta etapa el usuario aún no está buscando soluciones específicas, por lo que debemos centrarnos en ofrecer información valiosa que le permita aprender más sobre el tema y descubrir posibles soluciones a su necesidad. En resumen, la fase de descubrimiento es crucial para establecer una relación de confianza con el usuario y sentar las bases para el resto del proceso del Buyer’s Journey.

EJEMPLO

Pongamos que tenemos un cliente potencial B2B y que este ha sufrido una caída en sus ventas. Además, ya sabe que una buena alternativa para solucionarlo es la generación de leads a través de su web corporativa.

En este punto ya se ha identificado la necesidad de conseguir leads para cualificarlos y aumentar el ratio de ventas.

Partiendo de un keyword research puedes conocer el tipo de búsquedas que realiza este usuario, como por ejemplo: “consejos para captar de leads” y “cómo mejorar la conversión”.

Y con esa valiosa información, crear contenidos a medida de tu cliente en esta fase del funnel, como por ejemplo, posts para el blog de tu empresa con títulos como estos:

  • Cómo conseguir leads: Tips útiles y efectivos
  • 7 magníficas estrategias de marketing online para mejorar la conversión

Fase de consideración

En la fase de consideración del Buyer’s Journey, el cliente potencial ya es consciente de que existe una solución para su necesidad o problema, ya sea gracias a nuestros contenidos o a otras fuentes de información que ha encontrado por sus propios medios.

Durante esta fase, los contenidos deben ser más específicos y enfocados en temas concretos, ya que el usuario ha avanzado en su proceso de investigación y sus búsquedas son más precisas y específicas. Debemos ofrecer información detallada sobre las diferentes opciones y soluciones disponibles, proporcionando comparativas y demostraciones para ayudar al usuario a tomar una decisión informada.

Es importante destacar que en esta fase el usuario aún no ha decidido qué solución es la mejor para él, por lo que debemos seguir ofreciendo contenido valioso y relevante que le permita comparar diferentes opciones y tomar una decisión informada.

EJEMPLO

Supongamos que nuestros clientes potenciales han leído algunos de los posts anteriores u otros similares de la competencia en los que se evidencia que el SEO y el marketing de contenidos ayudan a mejorar la generación de leads.
Ahora estos usuarios empiezan a considerar que los contenidos SEO pueden ser la panacea, la solución que andaban buscando para mejorar las conversiones. Y buscarán información sobre ello.

Por tanto, es un buen momento para ofrecer posts del blog más exhaustivos y guías descargables con las que generar base de datos, como por ejemplo:

  • ¿Cómo crear una estrategia SEO para multiplicar leads?
  • Guía de Marketing de Contenidos: Paso a paso hacia el top 1

Fase de decisión

En la fase de decisión del Buyer’s Journey, los clientes potenciales ya han pasado por las etapas de conciencia y consideración y han identificado la solución que mejor se adapta a sus necesidades. Es en esta fase donde se toma la decisión de compra final y se realiza la transacción.

Para ayudar al cliente potencial a tomar esta decisión de compra, es fundamental brindar información detallada y específica sobre las características y beneficios de nuestra solución. Los clientes potenciales quieren conocer casos de éxito reales y ejemplos prácticos que les inspiren confianza y seguridad en su elección.

Además, en esta fase es importante aprovechar la base de datos de clientes potenciales que hemos creado durante las fases anteriores, ya que nos permite personalizar nuestra comunicación con ellos y ofrecerles contenido relevante para cada uno. Las técnicas de email marketing y workflows son muy útiles para nutrir a los clientes potenciales con información específica y guiarlos hacia la conversión

✉️ Tal vez quieras saber más: SEO y Email Marketing: cómo combinarlos en tu estrategia

Es importante tener en cuenta que en esta fase los usuarios están buscando información detallada y específica, por lo que es recomendable utilizar palabras clave long tail para captar tráfico orgánico de calidad. Estas palabras clave son mucho más específicas y permiten llegar a clientes potenciales que están en una fase más avanzada del proceso de compra.

EJEMPLO

Pongamos que entre los usuarios que se descargaron nuestra “Guía de Marketing de Contenidos: Paso a paso hacia el top 1” hay un buen número de clientes potenciales del sector inmobiliario.

¿Qué hacer? Enviarles casos de éxito de SEO y marketing de contenidos en su sector.

Canales donde podemos generar leads

Generalmente, solemos centrarnos en el mundo digital a la hora de pensar en cómo podemos generar leads para nuestro negocio y aumentar las ventas, ¿pero si te digo que de la manera tradicional también puedes aumentar tus ventas?

Canales de captación Online

Generación de leads con la creación de contenido

El contenido relevante y útil puede atraer a usuarios que están buscando una información específica. Al crear contenido que responde a preguntas comunes o que aborda temas relevantes en el sector de la empresa, se puede atraer a usuarios interesados en el tema.

Generación de leads en redes sociales

Compartir cierto contenido en redes sociales puede ayudar a aumentar la visibilidad y el alcance. Al compartirlo en las redes sociales, se puede llegar a una audiencia más amplia y dirigirla a las landing page atraer a usuarios interesados en el tema.
Estos usuarios pueden convertirse en leads si el contenido descargable que se les proporciona es información útil y valiosa.

Webinars

Otro tipo de contenidos muy útil para obtener leads son los webinars o conferencias online.

Para lanzarte al mundo webinar solo necesitas dar 3 pasitos:

  • Elegir una plataforma gratuita o premium entre la gran variedad que ofrece el mercado. ¡Busca, compara y escoge la tuya!
  • Investigar y dar con un tema capaz de aportar gran valor a tu target.
  • Crear una landing page de suscripción y circuito de automatización

Para empezar, ya va bien. A partir de ahí tendrás que hacer difusión y promoción de tu webinar por todos tus canales (blog corporativo, redes sociales, email, marketing, etc).

Los webinars suelen ser gratis o casi. Es decir, que se ofrecen a cambio de datos. Así que, ¡leads al canto!

Podcasts

En la era de las búsquedas por voz, subirse a carro de los podcast mola (y funciona). Estas publicaciones digitales en formato audio son cada vez más populares. ¿Por qué será? Fácil, por su accesibilidad.

Muchas veces los usuarios los prefieren frente al texto porque pueden consumirlos mientras conducen, hacen deporte, cocinan o realizan cualquier otra actividad que les deje los oídos libres.

Son muy parecidos a un programa de radio que puedes montar tú mismo con un poco de atrevimiento. Suelen transmitirse en episodios, así que son ideales para fidelizar usuarios.

Además, puedes hacerlos en formato descargable para que tus oyentes tengan la posibilidad de acceder a ellos en cualquier momento a cambio de sus datos.

Por eso, los podcast son un formato ideal tanto para tus clientes potenciales como para tu estrategia de generación de leads.

Anuncios de pago

Si realizamos una buena segmentación y planificación de la campaña, el apostar por una campaña de SEM en Google Ads, hará que podamos dirigir de la manera más eficaz la publicidad sobre un producto o servicio.

Las posibilidades que nos ofrece la plataforma de Google, no solo se queda en el buscador que todos conocemos, sino que también podemos hacer campañas en fichas de productos, en una zona geográfica en concreto… ¡un gran abanico de posibilidades!

Otra opción es la de hacer campañas de publicidad en las redes sociales. Es otro de los canales que nos permite realizar una buena segmentación y llegar a nuestro público objetivo. Entre ellas se encuentran;

Canales de captación Offline:

Aunque hoy en día todo sea online, nos olvidamos de que lo antiguo existe, y que el mejor acercamiento al cliente, es cara a cara, como en los viejos tiempos.

Medios masivos de comunicación

Si nos planteamos seguir usando las vías tradicionales de comunicación, como podría ser la televisión, radio o incluso periódicos, lo más interesante sería utilizar alguna llamada a la acción (CTA) que permita captar la atención de los usuarios.

Y puedes hacerlo así:

  • A cambio de un pequeño registro, entregar códigos de descuento, promociones, etc.
  • Aprovechar el anuncio para mostrar tus fortalezas o profesionalidad, para hacerles saber que tienes algo que ofrecer, como por ejemplo un PDF, una guía, una plantilla…

Eventos

El crear una relación de negocio en eventos, congresos o ferias, es una manera muy efectiva de establecer relaciones con contactos de nuestro sector.

Una vez se interesen por ti y por tu marca, escúchalos: que necesitan, que les preocupa y sus problemas y cómo puedes ayudarles. Será el momento idóneo para demostrar que no solo está presente la calidad del producto, sino que también la calidad y profesionalidad humana.

Consejos para que la generación de leads sea un éxito

Te hemos contado toda la información necesaria para que mejores y optimices la generación de leads para tu negocio. En realidad esta tarea es muy transversal, por lo que debes pensar como un experto en marketing y en negocio.

Pero lo más importante es ponerse manos a la obra. Por eso también hemos querido dejarte algunos ejemplos más prácticos de cómo aumentar la generación de leads.

Ofertas atractivas para tu buyer persona

  • Genera títulos atractivos que despierten el interés del público.
  • Establece límites de tiempo y cantidad en tus promociones.
  • Adapta tus ofertas a las diferentes etapas del proceso de compra.
  • Evita utilizar un lenguaje con términos como “innovador”, “pionero”, “el mejor de su clase”, entre otros.
  • Ofrece contenido de calidad que proporcione un valor al usuario: ebooks, whitepapers, webinars o vídeos bajo demanda.

Un buen CTA debe ser visible y accionable

  • Sitúa el botón de llamada a la acción en una posición destacada y fácilmente visible.
  • Utiliza colores que contrasten y resalten la CTA.
  • Asegúrate de enlazar la CTA con una página de destino personalizada.
  • Realiza pruebas A/B con distintos formatos de CTA para determinar cuál es más efectivo.

Landing Page que exponga el problema y solución

  • Crea páginas atractivas con elementos fácilmente localizables y en las posiciones adecuadas.
  • Al llegar a la página de destino, elimina la navegación principal para que el usuario se centre en proporcionar sus datos.
  • Asegúrate de que el título de la página de destino coincida con su correspondiente llamada a la acción.
  • Expón el problema y destaca los beneficios de la oferta o servicio.
  • Explica al usuario todos los beneficios que obtendrá al descargar el contenido de la página o acceder a la oferta.

Formularios ¿tienes la información que necesitas?

  • Solicita solo la información básica y necesaria para evitar formularios excesivamente largos.
  • Motiva y facilita al usuario a rellenar el formulario mediante una oferta atractiva y un botón llamativo.
  • Distribuye el formulario de forma que parezca más corto, como por ejemplo, solicitando dos campos en una misma fila.
  • Incluye mensajes que aseguren la privacidad y seguridad del usuario, lo cual es especialmente importante tras los cambios en el GDPR.

Conclusiones

Como en toda buena estrategia de marketing digital, tanto el SEO, el Inbouns, las redes sociales… deben poner el foco en unos objetivos concretos. Más allá de la visibilidad o crear comunidad, esos objetivos deberán estar enfocados directamente a la generación negocio a través de la captación de leads.

De hecho, el posicionamiento web es clave para todas y cada una de las acciones del proceso de captación. Saber cómo te buscan tus clientes potenciales para adquirir tus productos o servicios es básico para trazar una estrategia exitosa.

Acciones como llevar a cabo un estudio de keywords como Google manda, hacer los cambios necesarios en la indexación y crear una estrategia de linkbuilding a medida, pueden ayudarte a disparar la generación de leads.
¿Hasta qué punto? Descubre uno de nuestros casos de éxito del sector inmobiliario. Entra y verás los resultados que puedes conseguir si apuestas por una estrategia personalizada creada por expertos SEO.

Escrito por:

Roberto Gorraiz

Roberto Gorraiz

CEO en agenciaSEO.eu, experto en Marketing Online y en Estrategia Digital. Licenciado en Publicidad y Relaciones Públicas con Máster en Marketing y Comunicación. Emprendedor y docente en Escuelas de Negocio.
Roberto Gorraiz

Roberto Gorraiz

CEO en agenciaSEO.eu, experto en Marketing Online y en Estrategia Digital. Licenciado en Publicidad y Relaciones Públicas con Máster en Marketing y Comunicación. Emprendedor y docente en Escuelas de Negocio.
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