Qué es Lead Scoring y Cómo Usarlo Bien

Lead Scoring y Lead Nurturing

La mayoría de proyectos online intentan alcanzar el mayor número de clientes potenciales para lograr conversiones ¡Hasta ahí genial! Pero hay que tener una cosita en cuenta:

Más leads no siempre es sinónimo de más ventas. Pero, con el lead scoring, podemos ponerle remedio.

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¿De qué se trata?

Es uno de los métodos más utilizados en el Inbound Marketing (y el marketing digital en general) por su gran eficacia para conseguir ventas. 📈

¿Qué es y para qué sirve el Lead Scoring?

Si no tienes claro qué es el lead scoring, presta atención:

Es una técnica de marketing automation que permite puntuar los leads según varios factores. Fundamentalmente, su grado de afinidad con el buyer persona, su interacción con la empresa y la fase de compra en que se encuentra (búsqueda de información, evaluación de diferentes alternativas, decisión de compra…).

Esta puntuación permite detectar y priorizar oportunidades de negocio para centrarte en los usuarios con más probabilidades de llegar a convertir.

Todo, mediante campañas de marketing específicas y eficaces, por supuesto.

En general, el lead scoring aporta una serie de beneficios muy jugosos para tu negocio. Por ejemplo:

  • Mayor efectividad en las campañas de marketing.
  • Procesos de venta más cortos y rápidos.
  • Aumento de conversión de leads cualificados.
  • Alineación entre el departamento de ventas y marketing.
  • Medir el ROI.

Diferencias con el Lead Nurturing

Técnica Lead Scoring

Antes de seguir, es importante que comprendas bien la diferencia entre lead scoring y lead nurturing, ambos muy importantes para llevar a cabo una buena generación de leads, que en muchos casos, acabe en ventas.

Si bien el lead scoring es una técnica para calificar los contactos, el lead nurturing tiene como objetivo madurar dichos contactos. Es decir, analizar el comportamiento del usuario y guiarlo por el ‘customer journey’, optimizando el proceso, hasta lograr la conversión.

En definitiva, ambas técnicas trabajan de la mano con un objetivo común: segmentar los contactos en función de criterios que determinan en qué punto se encuentra para ofrecerle aquello que necesite, y con ello, impulsar la venta.

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Dicho esto, vamos a entra un poco más en materia con el lead scoring. ¡Sígueme! Te cuento paso a paso cómo integrarlo en tu estrategia de marketing digital.  👇👇👇

Pasos para usar bien el Lead Scoring

Dentro de una estrategia de marketing digital que use estas técnicas, se suele empezar por el lead scoring y una vez calificados los leads, pasar a madurarlos con el nurturing.

1. Analiza tus leads

¿Tienes bastante información de tus contactos como para que puedan convertirse en leads cualificados?

En este punto es esencial que te centres en dos tipos de datos:

  • Generales: Son los de carácter personal. Es decir, nombre y apellidos, teléfono, correo electrónico, sexo, edad, ubicación y otros del estilo.
  • De comportamiento: Aquellos que obtienes analizando el feedback del contacto. Es decir, su actividad en tus canales de comunicación. ¿Qué canales prefiere? ¿Email, redes sociales, la web o algún otro? ¿Qué formatos consume más? ¿A qué horas? ¿Participa en tus acciones?

2. Segmenta los leads

A veces, un cliente potencial puede encajar con más de un Buyer Persona y, además, el comportamiento de cada usuario puede variar según sus características o la etapa del funnel de ventas en que se encuentra.

Por ello, es fundamental segmentar los leads para identificar su nivel de disposición a realizar la compra y poder asignarle una puntuación.

Pasos Lead Scoring

3. Puntúa los leads

Ahora sí, una vez analizados y segmentados, tienes la suficiente información como para asignar una puntuación a cada contacto de tu base de datos.

Recuerda que cada acción tiene un peso diferente en el Lead Scoring y todo dependerá de tu estrategia y objetivos.

Por ejemplo, un lead que llega de forma natural por tráfico orgánico gracias a una buena estrategia SEO, podría tener mejor puntuación que uno que acceda a la web a través de un anuncio.

Y por supuesto, no tiene el mismo valor el usuario que nos ha visitado una vez, que el que ha entrado cinco veces en la página de precios de la web. Ese usuario está ‘más calentito’.

Lo más recomendable es establecer un sistema de puntuación según las acciones que lleva a cabo: visitar tu web, facilitar sus datos de contacto, abrir los correos, descargar tus ebooks, etc.

4. Automatiza el proceso

Cada lead de tu base de datos debe ir adquiriendo puntos a medida que realiza acciones.

¿Hasta cuándo? Hasta que supere la puntuación que tú decidas que indica que está listo para dar el salto.

En este momento, tu labor será darle el empujoncito final al lead para que llegue al fondo del embudo a través de acciones específicas encaminadas a cerrar la venta.

→ Puede interesarte: Qué es el Marketing Automation.

5. Analiza los resultados y optimiza tu estrategia

El Lead Scoring es una técnica que requiere tiempo y mucho mimo.

No esperes obtener grandes resultados desde el primer día: lo mejor es ir probando, analizando tus resultados y corrigiendo tu estrategia para optimizarla.

En este sentido, ¡allá van unos tips para acabar!

  • Determina la lógica del sistema de puntuación.
  • Analiza los criterios que se están teniendo en cuenta. ¿Funcionan realmente?
  • Comprueba que el departamento de ventas lo está utilizando adecuadamente.
  • Realiza reuniones periódicas de retrospectiva para ver en qué se puede mejorar el proceso.

¿Qué te ha parecido este post? ¿Te gustaría descubrir otras técnicas y tendencias del mundo online? En ese caso, no pierdas de vista nuestro blog de SEO y Marketing Digital. 😊


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Bruno Ramos
Content Manager en AgenciaSEO.eu | Especialista en Marketing de Contenidos, SEO on-page y social media.
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