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Una de las estrategias esenciales para hacer crecer tu negocio reside en captar y convertir leads u oportunidades de negocio en posibles clientes. Estos leads, siempre que sean cualificados, tienen el potencial de convertirse en clientes.
¿Pero cómo conseguir leads o prospectos que realmente valgan la pena para tu negocio? Aquí entra en juego una estrategia comercial y de marketing conocida como Inbound Marketing.
¿Quieres saber las ventajas de esta metodología? ¿Estás deseando saber cómo puedes mejorar tu negocio con su puesta en práctica?
Ahora te cuento. ☝
Índice
¿Qué es el Inbound Marketing?
El inbound marketing es una metodología comercial cuyo objetivo principal se centra en captar clientes a través de la creación de contenido de valor y creando experiencias hechas a la medida del cliente potencial o buyer persona.
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También es conocido como “marketing de atracción” porque se trata de una estrategia no intrusiva que busca atraer nuevos clientes, generando contenido de interés y utilidad, generalmente en formatos tipo artículo de blog, vídeos, podcast, landings, webinars o archivos descargables.
La cantidad de formatos es casi infinita y el único requisito es generar contenido de valor para las diferentes etapas de compra (el famoso funnel de venta), por el que el usuario te de un contacto (email generalmente) a cambio.
Los pilares del inbound marketing, y sin los que no puede sobrevivir esta metodología, son:
- Marketing de contenidos y el posicionamiento web
- Difusión de contenidos y viralización de publicaciones en redes sociales.
- Aplicación de embudos de captación y generación de leads y marketing automation.
- Analítica para aumentar las conversiones a través de la evaluación del tráfico obtenido.
Al contrario que las estrategias tradicionales de Outbound Marketing, en las que la empresa toma la iniciativa y se comunica con el usuario para intentar establecer una relación comercial, con el Inbound Marketing, son los usuarios los que se sienten atraídos por la empresa y dan el paso de contactar, ¡no al revés!
En Inbound no se trata de perseguir al usuario, sino de seducirle para que no se pueda resistir a los encantos de tu marca.
El uso de un CRM en marketing es clave para gestionar y automatizar los procesos de captación de leads en estrategias inbound.
¿Cómo nace el Inbound Marketing?
En el siglo XX las principales vías de publicidad y atracción de compradores se basaban en medios de comunicación de masas como la radio, televisión, revistas o periódicos, e incluso vallas publicitarias. Posteriormente la venta telefónica se abrió paso.
Estos modelos tradicionales de publicidad conllevan, aún a día de hoy, un elevado coste para las empresas con el añadido hándicap de la casi nula capacidad de medición de estos medios.
Con la llegada de internet y la popularización del PC, los correos electrónicos y la publicidad en internet se hicieron un nuevo hueco en la vida de los compradores. Además de suponer una bajada en los costes publicitarios también llega la recogida de los datos.
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“Lo que no se mide no se puede mejorar”, y la publicidad y marketing online nos permiten medir prácticamente todo. Por eso el papel del consultor de analítica web es clave.
Este cambio de paradigma permite trazar nuevas estrategias y metodologías de atracción y persuasión de los clientes, que además nos permiten una comunicación bidireccional con los usuarios.
Centrarnos más en el usuario y sus necesidades nos ayuda a generar una estrategia centrada en las personas, no en anunciar el producto.
No fue hasta 2004, cuando Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman empezaron a desarrollar la metodología Inbound Marketing moderna tras la fundación de la empresa Hubspot. Aunque esta metodología está estrechamente ligada con esta herramienta y CMS, el Inbound Marketing puede entenderse como una metodología y estrategía a implementar no necesariamente con esta tecnología.
La metodología nació poniendo el foco en entender todo el viaje del consumidor o customer journey. ¿Cuándo se da cuenta el usuario de que tiene un problema? ¿Cómo investiga las soluciones? ¿Qué compara de las posibles soluciones? ¿Qué canales utiliza? ¿Usa redes sociales? ¿Consulta prensa? ¿Qué dudas tiene antes de realizar la compra?
El Inbound Marketing pretende guiar al usuario desde los primeros pasos en los que se interesa por un servicio o producto hasta la compra del mismo. Lejos de estar continuamente impactos invasivos, el Inbound busca resolver dudas y guiar al usuario hacia la solución más adecuada (la nuestra 🙂).
Inicialmente el contenido tipo blog fue la estrella de esta metodología (un ejemplo es nuestro blog de SEO) pero los nuevos formatos han ido diversificando la tipología de contenidos, pero el texto escrito ya sea en formato artículo, entrevista, Q&A o FAQ sigue siendo primordial para este tipo de estrategia.
¿Cuáles son las Fases del Inbound Marketing?
Dentro de la metodología de Inbound Marketing encontramos diferentes fases claramente diferenciadas una vez nos ponemos en la piel del usuario.
Desde los departamentos de marketing, la creación de contenidos (ya sean escritos y optimizados para SEO, maquetados de forma atractiva o en formato audiovisual)
está muy presente en cada una de esas fases. ¿El objetivo? Neutralizar las dudas y persuadir a cada uno de los clientes potenciales.
Para lograrlo, se requiere poner en práctica la personalización de cada una de las etapas de esta estrategia.
¿Cuáles son esas etapas en Inbound Marketing?
- Atraer: captar la atención de las personas adecuadas con contenido de valor y generar conversaciones que afiancen tu posición como referente en tu sector. Se traduce consiguiendo visitas a nuestra web, visualizaciones de contenidos en redes sociales, anuncios, etc.
- Interactuar y convertir: se ofrecerá información y soluciones pensadas para responder a sus necesidades y objetivos, así conseguimos aumentar las probabilidades de que compren tus productos y servicios.
- Deleitar: brindar ayuda y herramientas a los clientes para permitirles llegar al éxito gracias a su compra.
Actualizando la metodología inbound: Así es el flywheel
Según explican en la web de Hubspot, James Watt creó este modelo en forma de rueda para representar la eficiencia desde el punto de vista energético. Al igual que las ruedas de un tren o un automóvil, la cantidad de energía que almacena depende de la velocidad con la que gira, la fricción o interferencia que encuentra y el tamaño.
En este caso lo vemos no como un embudo que empieza y acaba, sino como una rueda, un proceso, que gira y se acelera para hacer crecer tu negocio.
Sea cual sea tu forma favorita de representar la metodología inbound, los beneficios y estrategias, así como su funcionamiento son muy similares.
Principales beneficios del Inbound Marketing
Básicamente, el inbound marketing es un recurso de marketing efectivo, sustentado en atraer, involucrar y satisfacer las necesidades de los clientes.
Funciona promoviendo indirectamente una comunicación fluida y natural. Pero podemos destacar muchos otros beneficios del Inbound Marketing.
1. Generación de un canal orgánico propio
Como te hemos contado, la interacción con los clientes se genera mediante la creación de contenido cualificado, dinámico y de relevancia para un target muy bien definido.
Por ello, este debe estar organizado y planificado, por ejemplo, en el caso del contenido para blog, con un buen calendario editorial. Y por supuesto, ideado para ofrecer al Buyer Persona una información, bien y/o servicio acorde a sus preferencias y deseos.
Solamente con la creación de contenido de blog de valor ya nos ayudará a crear ese canal que nos traiga tráfico orgánico.
2. Generación de base de datos
Otra consecuencia de esta metodología es la generación de una base de datos extensa. Es inevitable ya que al generar activos descargables y lead magnets creceremos la cantidad de contactos a nuestra disposición.
Con esta BBDD es importante recordar por qué razón han dejado su contacto y con qué objetivo, ya que podemos pecar de ser muy agresivos en las comunicaciones y conseguir perder esos contactos.
3. Automatización de acciones de marketing
Otra de las grandes ventajas del Inbound Marketing es que va de la mano de la automatización del marketing. Y aunque definir esta estrategia de automatizaciones e implementarla lleva tiempo, permite que tu negocio envíe comunicaciones y siga captando leads y potenciales clientes los 7 días de la semana las 24 horas del día.
Incluso permite que preparemos a los potenciales clientes que no están listos todavía para una llamada comercial. De esta forma aumentamos las posibilidades de éxito cuando soliciten un presupuesto o reciban una oferta para comprar.
4. Mejorar el branding y engagement, y crear embajadores de marca
Para los usuarios la cantidad de contenido de valor generada por la marca genera una sensación de confianza única. Esto ayudará de forma indirecta a generar una imagen de marca positiva, además de mejorar el engagement en todos los canales.
También desde el punto de vista del cliente ganado. Este se “enamora” de la empresa y se produce una conexión especial, basada en una imagen de marca positiva. Con un poco de ayuda puede convertirse en embajador de marca, recomendarnos y ayudarnos a conseguir nuevos clientes.
5. Potenciar ventas
Finalmente, pero no menos importante, el inbound nos ayudará a generar ventas. No olvidemos que es una metodología comercial, que en última instancia busca vender. Esta es la principal ventaja y que no debemos de perder de vista entre nuestros objetivos.
Aunque la metodología inbound puede aplicarse tanto a empresas que venden servicios como productos, esta metodología es especialmente efectiva para negocios en los que no se produce una venta por impulso.
Por poner un ejemplo, una estrategia de inbound marketing puede ser especialmente útil para una empresa de software de RRHH, antes que para una tienda de gafas de sol. Aún así, ambas pueden beneficiarse del Inbound, el email marketing o la automatización de procesos.
Si no sabes bien si tu negocio necesita una estrategia de marketing como esta u otra completamente diferente, déjanos echarte una mano. En agenciaSEO.eu, aunque nacimos con una especialización en posicionamiento web a dia de hoy ayudamos a los negocios a conseguir sus objetivos a través de una estrategia de marketing digital global.
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