¿Qué es el coste por adquisición o CPA, cómo calcularlo y cómo reducirlo?

¿Cuando escuchas CPA, CPC o CPL no tienes claro de qué va la película? En el mundo del marketing digital estamos acostumbrados utilizar a diario las siglas como CPC, CTR, CPM, CPL o CPA. Pero no es tan sencillo para todo el mundo. Tener claro cada concepto te ayudará a entender el rendimiento de tus campañas y los resultados que estás obteniendo.

Solo teniendo y entendiendo los datos podrás tomar decisiones de negocio adecuadas.

Le toca el turno al Coste Por Adquisición (CPA).

Mide el CPA y podrás saber qué coste tiene que el usuario realice una acción en tu web.

¿Qué es el CPA?

El CPA es el Coste por Adquisición, y hace referencia al coste que supone una conversión en acciones publicitarias. Esta conversión o acción puede ser una compra, rellenar un formulario de contacto, realizar una llamada telefónica, descargar un catálogo… En definitiva, la acción que nosotros deseemos que realice el usuario que llega desde las campañas de pago.

En el caso de un e-commerce este término va estrechamente relacionado con el coste por venta. Y no solo es aplicable a Google Ads, sino también a otros canales como Social Ads (Instagram Ads, TikTok Ads, Meta,…). Es, en definitiva, una métrica clave para entender la rentabilidad de nuestro negocio.

✏️ Lee este artículo: Google Ads para Principiantes: Todo lo que Debes Saber para Empezar.

¿Cómo funciona el CPA?

Para entender el coste por adquisición o CPA tenemos que entender cómo funcionan las plataformas.

Los algoritmos de estas plataformas y su aprendizaje automático intentarán alcanzar el mayor número de conversiones teniendo siempre el límite de CPA que hayamos indicado. De esta manera conseguiremos la meta final de una estrategia exitosa de marketing online: lograr más ventas (o conversiones) sin tener que superar el máximo que nos podemos gastar -teniendo como referencia el presupuesto del que disponemos-.

En Google Ads concretamente contamos con distintos tipos de estrategias de puja y la de CPA objetivo se engloba dentro de las conocidas como Smart Bidding o puja inteligente. Esta estrategia es una buena alternativa a la de CPC (coste por clic) manual puesto que incitará a Google a maximizar conversiones o CPA objetivo y por ende gastará el presupuesto de manera más eficaz.

¿Cómo se calcula el coste por adquisición o CPA?

Para calcular el coste por adquisición o CPA no hay que romperse la cabeza. El cálculo es muy sencillo, solo hay que dividir el coste de la campaña en cuestión entre el número de conversiones que ha habido.

CPA: Inversión publicitaria / Nº de conversiones

Un ejemplo sencillo de cómo calcular el CPC puede ser el siguiente. Hemos invertido en una campaña 2000€ y hemos conseguido 50 conversiones. En este caso:

CPA = 2000€ de inversión /50 conversiones = 40€

En el ejemplo de abajo el CPA (o coste por conversión) es de 30,78€

Todas las plataformas de publicidad nos dan esta métrica, que es esencial para inferir si las campañas están siendo rentables.

Recordemos que las conversiones no siempre es una compra, pueden ser acciones como:

• Rellenar un formulario
• Ir a una tienda física
• Llamar por teléfono
• Clicar en un botón concreto
• Visitar una página
• Hacer scroll down en la página de destino
• Añadir producto a carrito
• Guardar producto en favoritos
• Venta
• Registro en la plataforma
• Cualquier transacción que hayamos considerado oportuna.

✏️ Descubre más sobre Cómo crear un anuncio de Google Ads perfecto.

¿Cómo reducir el CPA de tus campañas?

En la publicidad online el objetivo es reducir siempre el coste por adquisición lo máximo posible, ya que de este modo estaremos logrando pagar menos por la acción que queremos que realice la persona en cuestión. De ahí que la tasa de conversión deba ser lo más alta posible porque afecta directamente al CPA. Si más usuarios han realizado la acción que nos habíamos marcado, estaremos reduciendo significativamente ese CPA.

De todos modos, dependiendo del producto, como es lógico, el CPA será mayor o menor. La meta de cualquier empresa es reducirlo lo máximo posible porque tendrá un beneficio mayor.

Pero hay productos que requieren un CPA más alto, puede ser porque la competencia en el mercado es mayor, porque la estacionalidad provoca una subida o porque el coste del propio bien requiere una inversión elevada. El CPA, por ende, va a oscilar mucho y no podemos definir un precio estándar o ideal porque no es lo mismo dejar unos datos para hacer un curso de coaching que lograr que el usuario compre una crema o adquiera un televisor. Estos dos últimos productos tienen un coste muy superior y por tanto el CPA será más alto. Este punto es esencial y la mayoría de empresas entienden que la adquisición de sus artículos pueda conllevar un desembolso importante. Una compra impulsiva, sin embargo, es más sencilla de hacer porque el precio del bien es inferior. En cambio, para comprar unas persianas, por ejemplo, el desembolso deberá ser superior y ese CPA será menos económico.

Asimismo, hay productos dentro de una tienda online que tienen un CPA más alto o más bajo por el precio que cuesta adquirirlos. Si el ROAS es alto y el CPA no supera lo que hemos fijado, debemos priorizar los anuncios que hagan referencia a ese determinado producto.

🔎 Podría interesarte: La importancia de las palabras clave transaccionales para tu negocio.

Algunos consejos para reducir tu coste por adquisición o CPA

Estas acciones pueden ser muy útiles para reducir el Coste por Adquisición en tus campañas de pago.

1. Ampliar listados de palabras clave negativas y añadir nuevos términos de búsqueda que no teníamos incluidos en nuestras campañas.
2. Hacer ajustes de puja en función de:

• Palabra clave
• Día de la semana
• Audiencia (edad, género, comportamiento o intereses)
• Ad Groups
• Experimentos en Google Ads con tests A/B de anuncios
• Intentar mejorar el nivel de calidad de los anuncios para reducir el CPC
• Añadir sitelinks para conseguir mayor visibilidad y cuota de pantalla.

De todos modos, no se recomienda fijar un CPA objetivo al poner en circulación nuestras campañas. La práctica más correcta es comenzar con una estrategia de maximizar clics, luego pasar a maximizar conversiones cuando el algoritmo haya recogido datos y comprende nuestro negocio. Después, cuando hayamos tenido un número considerable de éstas (50 en el último mes), podremos marcar un coste por adquisición o CPA que no queramos sobrepasar.

Si fijamos un CPA al inicio estaremos limitando al algoritmo porque no está entrenado y será difícil que encuentre al público objetivo que pueda convertir.

Además, no hay que ahogar a la herramienta marcándole una cantidad que no va a ser realista viendo el historial de la cuenta y el precio del artículo. Se recomienda que sea un poco holgado para que así el algoritmo encuentre a las personas adecuadas. No obstante, podemos intentar reducirlo un 10% en relación al CPA que ha habido históricamente.

Y por último, la configuración del seguimiento de conversiones debe estar implementada correctamente para registrar los datos de manera precisa.

La manera más sencilla de medir una conversión es crear un evento que mida una interacción importante de los usuarios y, seguidamente, marcarlo como una conversión. Si estamos usando Google Tag Manager, debemos crear el evento para nuestro sitio web y después ir a Google Analytics y señalarlo como conversión.

¿Conoces el CPA de tus campañas de Paid? ¿Quieres ajustarlo y seguir obteniendo el máximo rendimiento pero no sabes cómo hacerlo? El departamento de Paid de agenciaSEO.eu nos fijamos en CPA y en el resto de métricas, con el foco en que alcances tus objetivos. Contacta con nosotros, estamos seguros de poder ayudarte 😉