
Si estás planificando tu estrategia de marketing para el próximo ejercicio, o bien, tratas de adaptarla a la situación extraordinaria que vivimos con motivo del COVID-19, tienes que tener en cuenta la nueva realidad de tu sector, los hábitos del consumidor y las necesidades reales de tu cliente potencial.
Antes de lanzarte a definir qué canales de comunicación usarás y qué campañas y acciones llevar a cabo, debes ponerte en los zapatos de tu público objetivo. (Eso es así ahora y siempre lo fue)
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Y para ello, la figura del buyer persona juega un papel esencial en tu estrategia.
¿Quieres saber por qué? Vamos, te lo cuento. 😉
Índice
En inbound marketing un buyer persona es una representación semificticia de cliente ideal para un servicio o producto.
Es un retrato robot que te da las claves para trazar una estrategia de marketing de éxito enfocada a lo que de verdad importa: las personas a las que te diriges.
En el mismo se tienen en cuenta no solo datos sociodemográficos, sino también información sobre su conducta en internet, su vida personal y profesional, así cómo sobre la relación con las organizaciones que le ofrecen los productos o servicios que necesita.
Conocer a tus buyer personas es esencial para definir muy bien la audiencia a la que deseas atraer y convertir en cliente, y especialmente, te servirá de gran ayuda para humanizar su figura y entenderla mucho mejor.
Dado que una de las claves del inbound marketing es ofrecer contenidos de valor capaces de despertar el interés de la la audiencia a la que se pretende llegar, crear buenos perfiles de buyer persona resulta crucial tanto para identificar sus intereses, inquietudes y pains, como para algo todavía más importante: saber cómo, dónde y qué tipo de información busca.
Si descubres esto, puedes identificar algo muy, muy valioso: su driver. O lo que es lo mismo, la motivación que le lleva a hacer una búsqueda determinada en Google para informarse o le empuja a estar predispuesto para comprar lo que ofrece tu compañía.
Dicho esto, no empieces la casa por el tejado.
Comienza por crear los perfiles de buyer persona para poder orientar la propuesta de valor de tu marca, tu estrategia de contenidos, el proceso de generación de leads y ventas, así como cualquier otra actividad relacionada con la adquisición y fidelización de clientes.

En función de cómo sea tu negocio, podrás definir uno, dos o hasta más de 10 buyer personas.
Pero si estás empezando con el inbound, te recomiendo que elijas entre 1 y 3 para afinar la puntería con la estrategia… y más adelante, ya añadirás más.
Ahora bien, antes de “entrar en faena”, debes tener claro que el buyer persona no tiene por qué ser el que toma la decisión de compra.
En ese sentido, existen 3 tipos que se diferencian especialmente por lo que sucede en la parte final del proceso de compra:
Este buyer persona es el que toma la decisión final para contratar un servicio o comprar un producto.
Sobre todo en negocios B2C es el más habitual.
Es la persona que recomienda un determinado producto a otros.
Por ejemplo, un pediatra que recomienda el uso de un gadget para monitorizar en casa las funciones vitales de bebés con problemas respiratorios o que prescribe determinados tratamientos a sus pacientes.
Este tipo de buyer es muy importante especialmente en sectores tan rigurosos como el médico.
Es aquella persona que con su opinión es capaz de condicionar positiva o negativamente la decisión de compra de terceros.
Saber quiénes son los influencers de nuestro buyer persona es importante para poder decidir por ejemplo, con qué blogs y perfiles sociales vale la pena establecer algún tipo de colaboración.
En definitiva, identificarlos es clave para poder desarrollar una estrategia de marketing de influencers con éxito.
👀 Antes de acabar con los tipos de buyer persona, también es interesante que repasemos otro concepto:
Igual de importante que tener claro a quién te diriges es saber exactamente quién no quieres que sea tu cliente.
Por ejemplo, si ofreces un software avanzado para profesionales de la formación y enseñanza, probablemente desearás “excluir” de tu funnel a estudiantes de magisterio que consumen tus contenidos con el único propósito de adquirir nuevos conocimientos.
En general, las personas que tienen un coste de adquisición excesivamente alto (por precio, por la alta probabilidad de que dejen de usar tu producto o de que se conviertan en clientes recurrentes) suelen considerarse buyer negativos.

Ahora que ya sabes qué es un buyer persona exactamente, es el momento de reflexionar acerca de los principales beneficios de diseñar estos perfiles:
Como cada empresa es un mundo, cada perfil de buyer persona también lo es.
Por eso, la información relevante para una estrategia de marketing dependerá del contexto, criterios, necesidades y expectativas de cada organización. Así como de los recursos disponibles en la creación de los buyer, las acciones de marketing actuales y planteadas a futuro.
Ahora bien, hay una serie de pasos recomendados para construir los perfiles de buyer persona de tu empresa. ¿Quieres saber cuáles? 👇👇👇
Te recomiendo empezar por crear una lista de todas las preguntas necesarias para obtener la información que te ayude a diseñar tus buyer.
Si no sabes por dónde empezar, ¡tranquilo! En el siguiente apartado te proporciono un completo cuestionario que te servirán de guía.
La clave está en inspirarte en ella, pero adaptarla a tu industria y tipo de empresa para darles sentido.
En este punto las opciones no son pocas.
Una opción es basarte en información real de los usuarios que visitan tu web/canales sociales y tus clientes actuales.
Puedes usar herramientas de analítica o de inteligencia de leads para identificar qué redes sociales usan y qué tipo de contenidos despiertan su interés.
Si usas bien los formulario de contacto de tu web también te serán de gran utilidad. Por ejemplo, si te da pistas importantes para tus buyer, incluye campos sobre el cargo o el tamaño de la empresa en la que trabajan.
Puedes extraer información de tu propio CRM o base de datos para reconocer cómo ciertos clientes o leads consumen información en el canal online. Aquí tu equipo comercial que trabaja cara acara con el cliente, tendrá mucho que decir. ¡No dudes en preguntarles!
Por su lado, las entrevistas o encuestas a clientes pueden ser una gran fuente de información. En ellas es conveniente que no te centres solamente en preguntar a esos clientes consolidados que sabes que están satisfechos, hablar con clientes “menos satisfechos” te permitirá definir incluso mejor tu buyer persona.
Por otro lado, especialmente si se trata de un nuevo negocio o aún no tienes contactos en tu base de datos, una alternativa es dirigir tus preguntas a una red externa a tu empresa. Puedes preguntar a tus familiares y amigos para que te pasen contactos de posibles clientes potenciales, o incluso, pedirle a expertos o personas con cierta influencia que te recomienden personas a las que entrevistar.
Usar un poquillo la creatividad y herramientas como las redes sociales tampoco viene mal para dar con el perfil de cliente ideal. Por ejemplo, si se trata de un servicio B2B puedes tirar de LinkedIn para encontrar conexiones con profesionales afines al perfil que buscas y ver qué características tienen en común.
Además de todo esto te puede resultar útil tirar de estudios e investigaciones de mercado acerca de generaciones y estilos de vida, nuevas tendencias y hábitos de consumo, uso de las nuevas tecnologías, de internet y de los canales sociales, etc.
Por último, también puede ayudarte aportar ciertas pinceladas de intuición o psicología para describir un poquito mejor a tu buyer persona.
En este punto tienes que darle forma a todos los datos e información extraída de las fuentes que hayas elegido.
Si optas por hacer entrevistas y encuestas, tendrás que clasificar todas las respuestas tipo para poder elaborar los perfiles de tus buyer persona.
¿Cómo hacerlo? Estas son algunas buenas prácticas que podrían orientarte:
Además, ¡personaliza al máximo a tu buyer! Ponerle cara y nombre también te puede ayudar a conocerlo más a fondo y comprender cómo dirigirte a ella o él.
¡Mira! Puedes buscar una foto en uno de estos bancos de imágenes y ponerle un nombre descriptivo como pueda ser Fulanito Prescriptor o Menganito B2C.
Para que sepas mejor qué información necesitas para desarrollar tus buyer personas, puedes hacer tu propio checklist de preguntas imprescindibles, en base a la lista que te propongo.
¡Ojo! No hace falta volverse loco y contestar al detalle cada una de estas preguntas.
Tú que conoces tu sector y tu modelo de negocio, selecciona aquellas que realmente te puedan aportar datos relevantes para diseñar tu estrategia.

Necesitas saber: edad, sexo, ciudad de residencia, estado civil, situación familiar (si tiene hijos o no, así como, personas mayores o dependientes a su cargo), nivel socio-cultural y poder adquisitivo.
Si aporta información relevante, pregunta:
Y si se da el caso:
Como has podido leer en este artículo, conocer en profundidad a tus buyer personas te ayudará a trazar una estrategia de marketing efectiva.
Saber cómo son y qué les motiva te da pistas para averiguar qué tipo de contenidos consumen y qué necesitan realmente de tu empresa.
Por eso, diseñar estos perfiles es el primer paso para poder conectar con ellos, atraerlos, convertirlos en clientes y en el mejor de los casos, fidelizarlos.
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