Qué es el Smarketing y cómo aplicarlo en tu empresa

¿De qué sirve que te lleguen muchos leads, pero no son del tipo que necesita tu equipo de ventas?

¿Estás invirtiendo en campañas de pago, pero no se convierten en ventas?

¿Te llegan solicitudes de información, pero tardas muchísimo en cerrar la venta por incertidumbre del cliente potencial?

Todas estas casuísticas son más comunes de lo que crees en empresas de servicios.

Una técnica que cada vez más empresas del sector están implementando es la de alinear sus equipos de marketing y ventas, o también denominado smarketing. El objetivo principal es el de eliminar todas esas trabas que comentaba unas líneas más arriba, o al menos reducirlas.

Hoy te cuento más sobre el smarketing y cómo puede ayudarte en tu estrategia de negocio y potenciar tu tasa de conversión global. ¿Empezamos?

¿Qué es el smarketing?

Podemos definir el smarketing como la alineación del trabajo de los equipos de marketing y ventas. Se busca plantear metas y objetivos comunes y avanzar de forma conjunta haciendo los ajustes necesarios en la estrategia.

El objetivo de esta técnica es el de trabajar de forma más integradora y generar más leads y finalmente más clientes.

El origen de este término no encontramos en los términos anglosajones para los dos departamentos que busca unir. Del inglés: sales + marketing.

Para conseguir que esta alineación no sirve solo con marcar los objetivos, sino definir una metodología de trabajo conjunto. Desde el discurso de venta que usen los comerciales hasta la newsletter que se envía o los artículos de blog que se escriben desde el departamento de marketing.

Ventajas del smarketing

Entre los beneficios de aplicar una metodología smarketing encontramos el de finalmente aumentar las ventas, por supuesto. Pero hay otros muchos matices y mejoras que se consiguen con esta estrategia. Te las cuento:

• Mejor calificación del lead. Con una estrategia de smarketing podrás calificar los leads de forma incluso automática, si además puedes implementar técnicas de marketing automation o aplicas inbound marketing.
• Mayores tasas de conversión. Que la estrategia de marketing impacte de forma adecuada a los clientes potenciales (anuncios, emails, artículos de blog, descargables, redes sociales…) hará que el lead venga más preparado para ventas y tenga menos dudas que disipar en la reunión o llamada con Sales, incrementando la tasa de conversión a venta.
• Tiempos de decisión más breves. Precisamente por la misma razón que comentábamos en el punto anterior, el cliente potencial tiene a su disposición muchas comunicaciones de la acción de marketing que hace que la decisión sea más rápida, haciendo los tiempos de decisión de la compra más breves.
• Venta más fácil. Si haces buen marketing, teniendo en cuenta las necesidades de tu buyer persona y centrándote en los pains y dudas de cada uno de ellos, la venta será infinitamente más fácil. El responsable de ventas también tendrá claro el argumentario de venta alineado con la acción de marketing.
• Mejores tasas de fidelización. Una de las tareas principales del equipo de marketing también es el de fidelizar a los clientes para asegurar la permanencia. Aquí, junto a ventas, e incluso equipo de atención al cliente si lo hubiera, se desarrollan técnicas para detectar problemas o insatisfacciones que pueda tener el cliente y mejorar la experiencia de compra.

✍ Te puede interesar nuestra publicación→ El Funnel de conversión en marketing: guía informativa.

Cómo alinear los departamentos de marketing y ventas

Tenemos muy claras las ventajas de hacer smarketing pero ¿cómo lograrlo? ¿Cómo implementar esa metodología y alinear departamentos?

Antes que nada, decirte que no siempre es fácil. Aunque son dos departamentos que persiguen el mismo objetivo, la forma de trabajar es muy diferente y encontrarse en un punto medio no es fácil.

Tenemos que trabajar en las siguientes ideas, que nos ayudará a acercar las áreas y que trabajen de forma conjunta.

1. Hablar el mismo idioma. Tenemos que conseguir que ambos departamentos tengan los conceptos y los objetivos clave. Mientras que ventas se centra en los cierres, marketing en los leads. Mientras los primeros usan mensajes más contundentes, los segundos son menos agresivos. Tenemos que conseguir que ambas áreas hablen el mismo idioma tanto interna como externamente.
2. Feedback continuo. No se trata de hacer una reunión de vez en cuando, sino de integrar las opiniones y feedback de ambas partes en el proceso de marketing y ventas. Por ejemplo, desde el departamento de marketing de una academia de idiomas para empresas quieren organizar un webinar sobre el uso de la tecnología, sin embargo, desde ventas pueden aportar que este no es un punto de interés para la empresa con la irrupción de la IA. Con ese feedback el departamento de marketing puede ajustar la temática y conseguir un mejor impacto.
3. Coordinación on point. Este es un punto clave para el éxito de una estrategia smarketing. Tener claras las responsabilidades y tener una persona coordinadora de los departamentos. Así como en la terminología, tener claro qué constituye un lead, qué un MQL y qué un SQL, así como los objetivos para cada uno.
4. Medición y análisis cualitativo. Es imprescindible basarse en los datos (de ambos departamentos) para evaluar el desempeño conjunto y detectar puntos de mejora o que no fluyen como debería. Por ejemplo, si detectamos que al llegar los leads de marketing a ventas pasa mucho tiempo hasta que se contacta, esto puede ayudarnos a optimizar el proceso de venta.

Buenas prácticas de smarketing

Si decides apostar por el smarketing e implementarlo en tu empresa, te dejamos algunas recomendaciones para que lo hagas de la forma más sencilla posible.

• Reuniones periódicas. Hacer reuniones conjuntas para poner el común resultados y acciones, pero también que el equipo de marketing asistan a reuniones de ventas y viceversa para entender mejor el trabajo de la otra área.
• Asistencia a eventos de forma conjunta. Esto permitirá entender mejor los roles de cada departamento y sentirse como un único equipo.
• Participación en el proceso de creación de contenido. Partiendo por tener los calendarios editoriales compartidos de acciones de marketing hasta pedir la participación de los responsables de ventas en diferentes acciones de marketing (Social Selling, Webinars, contenidos de blog, etc.).
• Escuchar llamadas de ventas. Así podemos entender el tono en el que se habla con el potencial cliente, cómo se gestionan sus frustraciones o sus negativas ante el producto/servicio, y así poder adelantarnos a ellas desde las acciones de marketing.
• Conocer los procesos del otro departamento. Entender los tiempos y maneras de trabajar del otro departamento nos ayudará a poder pedir tareas y colaborar de forma más eficaz.

Aplicando smarketing en agenciaSEO.eu

Desde agenciaSEO.eu trabajamos en desarrollar estrategias de marketing alineadas con los departamentos de ventas. Lo hacemos así, tanto dentro de nuestra propia empresa como con los proyectos con los que trabajamos.

¿Cómo lo vemos desde agenciaSEO.eu? “Esto es algo que ampliamente debatimos en la agencia, con los clientes e incluso en algún máster en el que impartimos clase. La teoría está clara”, explica Roberto Gorraiz, CEO en agenciaSEO.eu.

“Desde Ventas necesitan las herramientas, datos e información que el marketing les proporciona. Desde tener claro qué se vende, transmitir la propuesta de valor durante el proceso de venta, evidenciar las ventajas competitivas de la empresa y desarrollar un argumentario para que ventas pueda tener más fácil cerrar las oportunidades”, añade.

“Sin embargo, también es fundamental escuchar desde marketing al departamento de ventas porque es quien tiene la comunicación con los posibles clientes. Te ayudan a conocer precios de la competencia, qué necesidades reales tiene el cliente, las tendencias del mercado, etc. Por tanto, la comunicación entre ambos departamentos es crucial para el éxito de cualquier negocio”, explica Roberto.

Respecto a las ventajas de hacer smarketing nuestro Director de Operaciones, Fernando Moliné lo tiene claro: “Conocerás mejor a tu cliente, elaborarás mensajes (de ventas y de marketing) más coherentes y podrás optimizar tu embudo de ventas. Esto debería traducirse en un ciclo de ventas más corto y a una mayor tasa de conversión”.

“Los canales más profesionales son los que van a sacarle más jugo de esta colaboración. Es muy interesante orientarlo hacia LinkedIn, ya sea a través de campañas de pago o campañas orgánicas dentro de una estrategia de Social Selling”, añade al preguntarle a Fernando por los canales estrella para el smarketing.

Desde la perspectiva del mensaje y del contenido, “especialmente en el caso de los contenidos, la alineación con ventas es crucial para garantizar que el mensaje que se transmite es coherente con el buyer persona y las etapas del funnel. Desde el contenido del blog, los copys de las páginas transaccionales, el discurso de nuestras newsletters, el objetivo y ecosistema de los webinars, etc. ” explica Selene Aleixandre, Content Manager en agenciaSEO.eu.

Desde mi propio punto de vista, una de las técnicas de marketing que mejor bebe del departamento de ventas y que podríamos considerar un ejemplo de smarketing es el inbound marketing. Bien aplicado dentro de la estrategia de marketing y ventas de cualquier proyecto, puede reducir las fricciones, como comentaba Fernando Moliné, y reducir los tiempos y tasas de conversión. Pero también potenciar la recurrencia de compra o fidelización de clientes si se aplica adecuadamente.

Está claro que para implementar una estrategia de smarketing, la empresa tiene que estar dispuesta a invertir tiempo y esfuerzo en esa colaboración. La conexión no surge de la noche a la mañana, sino que debe trabajarse con tiempo, solo así se conseguirá un engranaje perfecto que haga que se disparen las ventas gracias a esta sinergia.

Si quieres que te ayudemos a crear una estrategia alineada con tu departamento de ventas, solo tienes que contactar con nosotros. ¡Estamos deseando ser tu partner de marketing digital!