El Funnel de conversión en marketing: Guía Informativa

Conocer en profundidad el proceso del cliente desde el momento en que te descubre hasta que conoce la marca o compra tu producto puede ayudarte a maximizar beneficios y a desarrollar estrategias de marketing adaptadas a tu cliente potencial en cada fase. No sólo eso, sino que hará que tus esfuerzos de marketing sean más certeros y que inviertas tus activos de forma más eficiente.

Precisamente para entender ese viaje, el funnel de conversión es una herramienta fundamental para entender ese camino que siguen los usuarios a lo largo del proceso de compra.

En este artículo exploraremos en detalle el funnel de conversión y cómo puede ayudar a tu negocio a optimizar sus estrategias de marketing y aumentar la rentabilidad de tu negocio.

¿Qué es un Funnel de Conversión?

El embudo o funnel de conversión es una representación visual del proceso que atraviesa un usuario desde que tiene conciencia de tu marca hasta que realiza una acción deseada. Esta acción puede ser desde comprar un producto, contratar un servicio o completar un formulario, hasta descargarse un ebook desde tu web. El embudo se divide en diferentes etapas, que veremos más adelante, y que, cada una de las cuales tiene un propósito específico en el proceso de conversión.

Para entenderlo de una forma forma más sencilla, imagina un embudo de toda la vida, como el que usas para llenar una botella de agua. En el contexto del marketing, la parte superior del embudo representa a la audiencia general que empieza a conocer tu marca. Por su parte, la parte que se estrecha representa como va reduciéndose ese grupo a medida que avanzan por el proceso de compra.

¿Por qué es importante tener claro el funnel de tu negocio?

Conocer bien el funnel de conversión de tu negocio es crucial para alcanzar el éxito en el mundo del marketing digital. A continuación, te presentamos algunas razones por las que es importante tener claro y conocer tu funnel:

1.Identificar oportunidades:

Si comprendes cómo los usuarios interactúan con tu marca a lo largo del funnel, podrás identificar posibles oportunidades de mejora y optimización. Podrás identificar qué etapas del funnel presentan mayores tasas de abandono o menores tasas de conversión y trabajar en estrategias específicas para contrarrestar ese problema.

Imagina que tienes una tienda de tecnología, en la que vendes móviles, ordenadores y más tipos de aparatos y utensilios electrónicos. Tu buyer persona quiere comprar un móvil y para esto suele hacer comparativas entre modelos de distintas marcas. Comparará los modelos de iPhone, con los de Huawei, los de Samsung, etc. Conocer el funnel y entender que usuario busca, por ejemplo: “comprar iPhone 13” vs “comprar iPhone 14” te puede ayudar a generar contenido que trate esas dudas desde el blog o canal de Youtube haciendo una comparativa. Habría que identificar qué buscan los usuarios, para así ver qué les interesa y poder crear contenido que les aporte valor.

En este ejemplo, si las búsquedas son muy elevadas, se podría crear un artículo de blog que hable de las principales diferencias entre los dos modelos, en relación a calidad y precio. Se podría hacer un vídeo comparativa de ambos y hablar de los pros y contras.

De esta manera, utilizando la analítica web, podemos analizar e identificar oportunidades para poder explotarlas. (Más adelante veremos más herramientas de analítica web).

📌 Tal vez te interese: 👉 Plan de analítica web: controla tus resultados y mejóralos.

2.Mejorar la segmentación:

Conocer bien el embudo de ventas de tu negocio, te permite conocer a tu audiencia en profundidad y segmentarla en relación a sus necesidades, intereses o comportamientos. Esto te permitirá, entre otras cosas, hacer uso del email marketing automatizado para enviar mensajes y ofertas personalizadas, aumentando la relevancia y mejorando la experiencia del usuario.

Continuando con el ejemplo anterior. El usuario se ha registrado y ha puesto un iPhone 13 en el carrito pero finalmente no lo ha comprado. Es el momento de ofrecerle ver otros dispositivos móviles de características similares que tengan un precio igual o inferior.

Si el usuario ha comprado un ordenador, puedes enviarle emails sobre productos que sean complementarios como por ejemplo, una mochila para laptop, un limpia pantallas, una batería portátil para que compre más cosas.

Por lo tanto se trata de segmentar a los clientes y usuarios en relación a sus compras y búsquedas y definir estrategias para cada segmento. No es igual un mensaje que le enviarás a un usuario que se ha registrado, pidiendo información sobre un iPhone 13 que a otro que lo ha hecho sobre una Tablet. A cada uno se le enviará un tipo de mensaje diferente.

Por ejemplo, al que ha pedido información sobre un iPhone 13, puedes mandarle un email informándole sobre el iPhone 14 y una promoción. O también puedes mandarle información sobre un iPhone 12 de menor precio.

Esto te ayudará a maximizar las conversiones creando estrategias personalizadas y segmentadas.

3.Optimizar el rendimiento:

Aquí, lo importante es analizar qué usuarios vamos perdiendo desde el inicio del funnel hasta la compra, esto se llama tasa de abandono. De esta manera, gracias a los servicios de analítica web, nos enfocaremos en reducir esa tasa. Existen herramientas como Google Analytics, Google Tag Manager o SemRush que nos ayudan a identificar este dato.

Tras haber analizado la tasa de abandono, debes enfocarte en tácticas para mejorarla. En el ejemplo anterior, supongamos que la tasa de abandono cuando los usuarios entran en el sitio web de la empresa es de un 20%. Esto podría deberse a varios factores pero deberíamos preguntarnos: ¿Es la velocidad de carga de la web óptima?¿Es el contenido realmente de valor para el usuario?¿Es la web responsive? Todo esto puede verse con las herramientas de analítica web.

Tenemos que tener en cuenta que más del 70% de las búsquedas son a través de dispositivos móviles, por lo que tener una web responsive es fundamental para aligerar los tiempos de carga y mejorar la experiencia del usuario. Facilitar la compra online mediante el carrito es muy importante para que el usuario no abandone.

Es en esta etapa cuando muchos usuarios abandonan, se trata de facilitar los procesos de compra y hacerlos lo más rápidos posibles. La web tiene que estar bien estructurada, con contenidos de calidad y muy visible al usuario. Por ejemplo podríamos tener varios apartados con los diferentes modelos de teléfonos móviles, destacando sus características y su precio.

Etapas del Funnel de Conversión:

El funnel de conversión se compone de 5 etapas que vamos a ver a continuación, acompañadas de algunos ejemplos para mejorar su comprensión.

• Conciencia o descubrimiento
• Interés
• Consideración y evaluación
• Compra o acción
• Fidelización y recomendación

Etapa 1: Descubrimiento

En esta primera etapa del funnel de conversión, el objetivo es captar la atención de tu audiencia y generar conciencia de marca, productos o servicios. El SEO local, la publicidad en redes sociales y la creación de contenido relevante pueden ayudar a atraer visitantes a tu sitio web o a tus perfiles en redes sociales, por lo que son estrategias a considerar en esta primera fase del conversion funnel.

Supongamos que tenemos un ecommerce B2C de muebles para el hogar online y queremos captar la atención de nuestro target para generar conciencia sobre nuestra tienda y nuestros muebles. Una idea sería hacer una buen optimización SEO de nuestra página web y nuestro contenido. Tratar de que nuestro sitio web esté en los primeros puestos de los motores de búsqueda es crucial para que el usuario nos encuentre. Podemos escribir un blog semanal o mensual relacionado con las nuevas tendencias, estilos o tipos de muebles para el hogar.

Compartir contenido relevante en las principales redes sociales en las que se encuentre nuestra audiencia. Por ejemplo, publicar ofertas, nuevos catálogos, casos de éxito

🔎 Tal vez te interese: 👉 Cómo conseguir clientes con marketing digital (top of the funnel).

Etapa 2: Interés

Tras haber captado, en la etapa anterior, la atención de los usuarios, ahora es importante despertar su interés y generar un deseo de obtener más información. En esta segunda fase, puedes ofrecer contenido de calidad, como ebooks, guías, webinars o videos, que les brinde valor y los motive a seguir involucrándose con tu marca.

Siguiendo el ejemplo anterior del ecommerce de muebles para el hogar online, en esta etapa debemos hacer que el usuario se interese aún más por nuestra tienda. Para esto podemos ofrecerle ebooks relacionados con los muebles para el hogar, nuevas tendencias, etc. Compartirles guías de decoración para el hogar o vídeos que traten de concienciar al cliente sobre el uso de muebles sostenibles para el medioambiente.

En esta etapa buscaremos que el cliente nos deje sus datos a cambio del contenido. Esto será fundamental para las etapas posteriores. Por ejemplo, que nos deje sus datos a cambio de descargarse un ebook gratuito.

Etapa 3: Consideración y evaluación.

En la etapa de consideración, los usuarios ya han despertado el interés por tu marca y es ahora cuando tratan de obtener la mayor información posible sobre las distintas alternativas. En este punto, es fundamental proporcionar información detallada sobre tus productos o servicios, resaltar sus beneficios y compartir testimonios o casos de éxito para generar confianza y ayudar a los usuarios a tomar una decisión informada.

Una vez que el consumidor tiene suficiente información, evalúan y comparan entre las diferentes opciones que tienen antes de realizar la compra. Se centran en comparar modelos de una misma categoría, precio, valor añadido, etc. Evalúa todas las características del producto o del servicio para acabar de decidir si da el paso a la acción o no.

En esta etapa, ya habremos conseguido el contacto de nuestros leads, por lo que podremos hacer acciones de email marketing con ellos. Por ejemplo, podemos enviar un mail personalizado a cada uno de nuestros clientes mostrándole una oferta sobre un producto determinado. Un cliente que ha estado interesándose por sofás, recibirá un email con una promoción especial en sofás. También podemos enviar un correo automatizado dando a conocer casos de éxito o valoraciones de clientes. Mostrar certificaciones sostenibles o premios que acrediten nuestra implicación con el medioambiente pueden ser útiles también.

🤔 Descubre más con este enlace: 👉 Generación de leads, descubre qué son y cómo mejorarlos.

Etapa 4: Acción

Es el momento de convertir a los usuarios en clientes. En esta etapa del embudo de ventas, el usuario ya se habrá decantado por tí, por lo que ahora, debes facilitarle el proceso de compra, optimizar tus formularios y utilizar llamadas a la acción (CTAs) persuasivas que guíen a los usuarios a realizar la acción deseada.

En esta etapa, podríamos acelerar el proceso de compra online, es decir, que sea lo más rápido posible. Permitir al cliente que pueda pagar de diferentes formas como Paypal, Contrareembolso, tarjeta de crédito, etc. Garantizar que el producto tardará el mínimo tiempo posible es algo fundamental, junto con ofrecer un servicio de garantía exquisito. Por ejemplo, cambiar un mueble que haya llegado defectuoso por otro, la devolución total del dinero si el pedido no se ajusta a lo que sale en la web.

Etapa 5. Fidelización y recomendación

Esta es una fase que se ha añadido recientemente y que no aparece en todos los modelos de funnel de conversión, pero desde agenciaSEO.eu creemos conveniente explicarla. Consideramos que es fundamental y no debe descuidarse en absoluto.
Esta etapa consta de retener clientes ganados, es decir, que ha comprado o realizado la acción pertinente gracias a las experiencias positivas que han tenido con tu empresa. Se trata de aportarles un valor añadido a lo largo de toda la cadena para lograr convertir a los clientes en “fans”. Para esto, es necesario interactuar de forma satisfactoria con el cliente para desarrollar una relación de confianza a largo plazo.

Según los datos de la empresa Invesp, retener a un cliente puede costar 5 veces menos que conseguir un cliente nuevo. ¿Lo sabías? Por esto es tan importante esta fase. Aún así, sólo el 18% de las empresas se centran en esta quinta fase a pesar de los beneficios que suponen a tu negocio. Algunos beneficios son:

• Te aseguras que ese cliente va a seguir contigo durante más tiempo.
• Serás siempre la primera opción en la mente de ese cliente.
• Vendes para los mismos clientes.
• Eres recomendado por esos clientes y te permite captar nuevos clientes de forma sencilla.
• Recibes sugerencias de mejora, lo que te permite evolucionar.

En el ejemplo anterior, para fidelizar a los clientes, pueden ser importantes los siguientes aspectos:

• Que tu servicio al cliente sea excepcional. Céntrate en responderle de forma rápida, lo más rápido posible para no hacerle esperar. Puedes utilizar chatbots para esto o mensajes automáticos en la web. Céntrate en responderle todas sus dudas y aclararlas, hablándole con educación y con un tono cercano y profesional. Para esto es importante contar con un equipo altamente capacitado que identifique cómo quiere el cliente ser atendido.
• Comunícate con cada cliente de forma diferente. es decir, personaliza y adapta la comunicación. No es lo mismo un cliente que te ha preguntado por un iPhone 13 que uno que quiere la garantía.
• Escucha bien al cliente, céntrate en sus necesidades y en satisfacerlas. Para esto puedes hacer análisis de mercado, ver que comentan los usuarios en redes sociales, las reseñas, etc.
• Puedes implementar programas de fidelización. Muchas empresas como El Corte Inglés utilizan estos programas. Uno es un sistema de puntuación como el NPS (Net promoter Score) o sistemas de puntuación que permitan al cliente intercambiar puntos por recompensas.
• Mandarle contenidos de calidad tras haber realizado la compra. Un cliente que compra un iPhone 13, podemos enviarle meses después un correo sobre una promoción de un MacBook pro descontado de precio, por ejemplo. O un correo que trate sobre los nuevos modelos que Apple sacará al mercado y cuando estarán disponibles en la tienda.

En este punto, ya tienes la confianza de tus clientes y los has conseguido fidelizar, por lo que tu objetivo ahora en hacer que te recomienden. ¿Por qué es importante esto? Pues porque las personas nos fijamos mucho en las opiniones de los demás y una opinión positiva de alguien siempre ayuda. Los potenciales clientes dan mucha importancia a lo que las personas de su entorno les cuentan y les despierta credibilidad las opiniones de los usuarios.

¿Y cómo lograr que un cliente te recomiende?

• Dándoles la opción a que compartan su experiencia con nosotros en los medios como redes sociales, revistas, etc.
• Hacerles envíos de email marketing en fechas especiales como su cumpleaños, la navidad, con un mensaje de felicitación.
• Recompensas de lealtad como tarjetas VIP de clientes, descuentos en las futuras compras de productos, tarjetas de puntos..
• Invitaciones a eventos que puedan serles de interés.
• Hacer que inviten a sus amigos. Por ejemplo: “trae a un amigo y obtén 20 euros de descuento en tu próxima compra”.
• Mejora la experiencia post compra. Puedes mandarle un correo varios meses después preocupándote por la opinión que tiene el iPhone que compró.

¿Cómo Optimizar tu Funnel de Conversión?

Si has llegado hasta aquí, ya has descubierto las ventajas de conocer tu funnel de conversión y la importancia que conlleva. Ahora vamos a centrarnos en mencionar cómo podemos optimizar correctamente el embudo de ventas. Para ello veremos algunos ejemplos y prácticas útiles para cada fase del funnel..

Atraer a tu audiencia objetivo

Esta etapa se denomina TOFU, (top of the funnel). En esta fase debes atraer a tu audiencia objetivo de manera precisa y efectiva. Para lograrlo, puedes utilizar diferentes tácticas y canales de marketing, como el uso de palabras clave relevantes, la optimización del SEO, la colaboración con influencers o la implementación de estrategias de publicidad segmentada, en función de tu tipo y volumen de negocio.

El paid, las redes sociales, las acciones de prensa, las colaboraciones con otras webs o las plataformas de compradores son otros canales interesantes. Se trata de ser visibles al público y estar en todos aquellos canales en los que se encuentre nuestro target.

Para el ejemplo de la tienda electrónica, hacer anuncios en redes sociales anunciando nuestros productos puede ser interesante. Las colaboraciones con influencers serían un buen canal para alcanzar audiencia. Aparecer en anuncios de periódicos importantes como pueden ser El Mundo o El País sería una forma de captar público también. Hacer anuncios en Google Ads o Facebook Ads es una forma de lograr visibilidad en el corto plazo.

Capturar y nutrir leads

Esta etapa se denomina MOFU, (middle of the funnel). Para aumentar las probabilidades de conversión, es esencial capturar la información de contacto de los usuarios interesados, como por ejemplo su correo, y nutrirlos a lo largo del conversion funnel. ¿Y cómo conseguimos su información de contacto?

Pues aquí entraría el concepto muy utilizado en estrategias de inbound marketing, que se conoce como lead magnet. Esto es el contenido que ofrecemos a los usuarios a cambio de que nos faciliten sus datos de contacto, lo que de forma eventual, nos permitirá convertirlos en leads. Es decir, habrán pasado de ser usuarios a clientes potenciales.

Algunos tipos de lead magnet que se pueden ofrecer son por ejemplo: webinar, checklist, auditorías, trainings, guías, ebooks, casos de éxito o plantillas.

Convertir leads en clientes

Estas dos últimas fases se denominan BOFU, (bottom of the funnel). Una vez que has capturado leads, es importante convertirlos en clientes. Para conseguir esto, puedes implementar estrategias como el envío automático de correos electrónicos personalizados, acciones de remarketing, ofrecer descuentos o promociones exclusivas, realizar seguimiento de carritos abandonados o enviar recordatorios y recomendaciones basadas en sus intereses y comportamiento anterior.

Fomentar la lealtad y retención de clientes

Fomentar la lealtad de los clientes existentes es clave para el éxito a largo plazo de tu negocio, porque los clientes leales no solo realizan compras repetidas, sino que también se convierten en defensores de tu marca y pueden generar recomendaciones positivas sobre tí.

Puedes implementar estrategias como programas de fidelización, ofrecer contenido exclusivo para clientes, brindar un excelente servicio al cliente, enviar newsletters informativas o promover la participación en las redes sociales.

📌 Quizás te interese: ▶︎ Estrategias en Google Ads, guía para optimizar tus campañas.

Herramientas y recursos para mejorar tu funnel de conversión

Ahora vamos a ver algunas herramientas y recursos que pueden ayudarte a mejorar tu funnel de conversión. Es muy importante analizar bien los datos que se obtienen para que así las estrategias a desarrollar sean lo más eficaces posibles.

Automatización de marketing

La automatización de marketing puede ser una gran aliada para optimizar tu funnel de conversión. Existen diversas herramientas y recursos disponibles, como plataformas de email marketing, CRMs, software de automatización de redes sociales, que te ayudarán a automatizar tareas y personalizar la experiencia del usuario. Algunos ejemplos son:

En relación a las plataformas de email marketing, algunas de las más utilizadas son:

• Mailchimp
• Active Campaign
• Acumbamail
• Benchmark

En cuanto a los CRM, podéis utilizar:

• Active Campaign
• Salesforce
• Hubspot

Finalmente en lo referente a softwares de automatización de redes sociales:

• Metricool
• Buffer
• Hootsuite

Análisis y seguimiento de datos

El análisis y seguimiento de datos son fundamentales para evaluar el rendimiento de tu funnel de conversión. Puedes utilizar herramientas de análisis web para obtener información detallada sobre el comportamiento de los usuarios en cada etapa del embudo. Algunas herramientas que recomendamos son:

• Google Analytics 4
• Semrush
• Google Search Console
• SemRush

También es importante establecer métricas clave y realizar un seguimiento constante para identificar áreas de mejora y tomar decisiones basadas en datos.

✌️ Esto puede serte de utilidad: ▶︎ Herramientas de analítica web imprescindibles para medir acciones y tomar decisiones.

Optimización y testeo constante

La optimización continua de tu funnel de conversión es esencial para mejorar los resultados y adaptarse a los cambios en el mercado. Implementar técnicas de testeo A/B, analizar embudos de conversión y realizar ajustes estratégicos en función de los datos y el feedback del usuario son prácticas recomendadas para maximizar la eficacia de tu conversion funnel.

🛎 Pensamos que podría serte útil: 👉 Cómo planificar, diseñar e implementar un análisis multivariante.

Conclusión:

El funnel de conversión es una herramienta muy útil dentro del mundo del marketing digital, que nos permite entender mejor al usuario y definir una estrategia a medida para nuestros clientes potenciales. Comprender las etapas del embudo de ventas y cómo optimizar cada una de ellas te permitirá mejorar la eficacia de tus acciones y lograr mejores resultados.

Si necesitas ayuda para implementar un funnel de conversión efectivo para tu negocio, agenciaSEO.eu está lista para ayudarte. Contamos con la experiencia y los recursos necesarios para diseñar y ejecutar estrategias de marketing personalizadas centradas en posicionamiento web, campañas de PPC y otras disciplinas que impulsen tu crecimiento.

¡Contacta con nosotros y juntos llevaremos tus estrategias al siguiente nivel!