Qué es el marketing automation y cuáles son sus beneficios

Una de las grandes ventajas de automatizar tu estrategia de marketing es que tu negocio puede captar clientes potenciales, aunque tú no estés pendiente. Imagina construir un ecosistema que genere ventas por sí solo sin que tengas que atender el teléfono o las dudas de los clientes.

El marketing automation te permite esto gracias al uso de software y tecnologías específicas para ello.

Desde la automatización de emails o SMS, hasta mejorar el rendimiento de campañas de pago. Todo desde un único software y con ayuda de los datos para acompañar al cliente en todo su customer journey.

Esto hace que sea vital crear vínculos personalizados con los públicos, aunque sea a través de la pantalla. O mejor dicho, más aún en ese caso.

Los contenidos y las conversaciones de calidad, el trato cercano, la respuesta inmediata, el poder conocer el impacto de las acciones… Todo esto del marketing one to one es pan comido cuando podemos darnos el lujo de dirigirnos directamente a cada usuario y dedicarle todo el mimo y el tiempo del mundo.

Pero… ¿Cómo mantenerlo cuando nuestra red de clientes aumenta?

Pues bien: Aquí entra de lleno el marketing automation, que es amigo íntimo de la metodología inbound marketing.

¡Sígueme!👇 En este post te cuento qué es el marketing automation y cómo te puede ayudar a optimizar procesos y resultados.

¿Qué es el marketing automation?

La automatización de marketing o marketing automation es un proceso que busca automatizar y simplificar las campañas de marketing gracias al uso del software y la tecnología.

Se aplica en diferentes canales como correos electrónicos, redes sociales, mensajes de texto, notificaciones push y publicidad online, entre otros.

El objetivo es ofrecer una experiencia única y personalizada a cada uno de los usuarios gracias a la segmentación de los usuarios en base a su información y comportamiento dentro de nuestro ecosistema digital.

Ejemplo práctico de marketing automation

Por poner un ejemplo, el marketing automation pretende identificar a aquellos usuarios de una tienda online más cercanos a la compra para enviarles un email o un SMS para animarle a comprar con un descuento.

O identificar a aquellos que han pedido información sobre un software para poder ofrecerles una demo gratuita en los próximos 5 días para aumentar las probabilidades de contratación.

Se ve claro, ¿no?

Las posibilidades son infinitas y dependerá de cómo sea tu buyer persona, sus necesidades y su comportamiento particular.

Sin un software que permita identificarlo y sepa cómo actuar en consecuencia, no sería posible escalar un negocio como lo permite el marketing automation, ya que tendríamos que contar con un equipo cada vez más grande.

¿Qué tiene que ver con el email marketing automation?

Cuando hablamos de email marketing automation nos referimos exclusivamente al canal de envío de correos electrónicos de forma automatizada.

Una estrategia de email marketing puede estar dentro de tu estrategia global de marketing automation, aunque esta última incluye muchos más canales.

Esta es la diferencia principal.

Es cierto que en una estrategia de marketing automation el canal email tiene una importancia crucial: dependiendo del negocio supondrá el 90% o el 50% de la estrategia, si bien el envío de correos electrónicos siempre tendrá un gran peso por su eficacia y capacidad de personalización.

¿Qué empresas pueden hacer marketing automation?

Prácticamente, todas las empresas se pueden beneficiar de marketing automation. Existen algunos matices que ahora te contaré, pero en general cualquier negocio que tenga una cierta presencia digital y una página web lista para captar clientes puede beneficiarse del marketing automation.

Las empresas que más partido pueden sacarle son las tiendas online, ya que prácticamente no se precisa intervención humana en el proceso de venta. O al menos hasta la fase de gestión del pedido y envío del mismo.

Por eso, estos negocios pueden aprovechar al máximo las ventajas del marketing automation con herramientas como Connectif, y seguir teniendo un equipo relativamente pequeño.

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Otros negocios como los más orientados a la venta de servicios también pueden sacar partido, especialmente porque permite prospectar de forma más amplia.

La automatización permite captar más, incluso en la parte alta del funnel de conversión y no ir únicamente a los más cercanos a la venta, para después cualificar mediante Inbound Marketing de forma pausada y automatizada.

Puede ser más complicado automatizar ciertos procesos de marketing y venta en aquellos productos o servicios donde la decisión de compra requiere de un componente muy alto de confianza (seguros, medicina, servicios básicos como agua o luz) o bien el precio es elevado (compra de una vivienda o un coche).

Beneficios del marketing automation

Si todavía no ves claros los beneficios de implementar el marketing automation en tu negocio, aquí te dejo algunos:

• Permite segmentar a tu público objetivo. La segmentación del target automática según perfiles y la etapa del ciclo de ventas en que se encuentra. Podrás llegar con gran efectividad al corazón de tu buyer persona y lograr el efecto lovemark.
• Mayor efectividad de tu estrategia de lead nurturing. Con campañas de Lead Nurturing puedes establecer relaciones de valor a través de contenidos personalizados. Esto permite acelerar la generación de leads y la fidelización de los clientes actuales con el fin de aumentar las oportunidades de negocio e impulsar el up selling y cross selling.
• Optimización de tus recursos, aumento de la productividad y planificación más eficaz. Programar todas las acciones de una campaña para fechas y horas concretas (por ejemplo, durante un mes) permite ahorrar muchísimo tiempo, y también recursos. Esto se debe a que exige menos personal, porque un sólo miembro del equipo puede diseñar y ejecutar, de forma más ágil, campañas complejas sin dejar de mantener el contacto con los clientes.
• Refuerzo de la imagen de marca y estrategia de branding.
• Integración con tu CRM para un mejor control de ventas.
• Reducción de costes y tiempos, optimizando la inversión por cliente.
• Mejora la gestión de clientes y bases de datos, aumentando la oportunidad de venta.
• Mejora el seguimiento basado en datos gracias al software. Monitorización de las acciones, lo que permite obtener estadísticas, gráficos e información detallada para optimizar futuras campañas.
• Canales de comercialización y comunicación. Gracias al marketing automation puedes abarcar más canales de comunicación (email marketing, diferentes redes sociales, etc.). Así, podrás reforzar la imagen de marca, aumentar la visibilidad y llegar a nuevos clientes potenciales.
• Control de las acciones de marketing. Con esta técnica se puede llevar a cabo un mejor control y medición, algo fundamental para conocer el impacto de cada acción y optimizar la estrategia.

Cómo aplicar el marketing automation en tu negocio

Con lo que acabas de leer, ya has podido ver que el marketing automation tiene chicha, pero por resumir, se podría decir que sus aplicaciones se dividen en 3 áreas:

Automatización de procesos

Gracias al marketing automation podrás enviar notificaciones automatizadas según las acciones de los usuarios, realizar cambios en amplios volúmenes de leads de la base de datos y realizar segmentaciones automáticas (según perfiles definidos, acciones realizadas, criterios de geolocalización, etc.)

Pero, ojito con el marketing automation, porque las acciones deben transmitirse con la mayor naturalidad para que el cliente no se percate de la automatización… Y no se sienta “uno más”, sino que perciba la personalización y exclusividad que quieras ofrecerle.

Diseño y mantenimiento de la base de datos

El marketing automation también permite activar acciones encaminadas a fomentar la cualificación y maduración de leads.

Es decir, ayuda al usuario a avanzar en el proceso de compra, pasando de ser un simple registro en la base de datos a un cliente potencial.

Normalmente, se realiza a través del correo electrónico y para ello existen dos técnicas infalibles: lead nurturing y lead scoring.

✍ Te puede interesar nuestra publicación→ Qué es Lead Scoring y cómo usarlo bien.

Engagement. ¡Enamórales!

Como marca, llegar al corazón de tus clientes es un must. Mimarlos y llegar a enamorarlos es lo que te puede diferenciar en el inmenso océano de posibilidades que es Internet.

¿De qué manera hacerlo? Ideas y técnicas existen tantas como mentes creativas (como la tuya). ¡Eso es así!

Pero siempre viene bien tener algunos consejos prácticos en los que inspirarse, ¿verdad?

Pues allá van:

• Sé activo en los canales de comunicación con el usuario (redes sociales, newsletter, etc.) y responde a todos los comentarios que recibas en tu perfil con la mayor agilidad posible. Ofrece a través de ellos contenido de calidad, visual e impactante. A ser posible, no dejes escapar las ventajas del formato vídeo.
• Genera conversación: participa en foros relacionados con tu producto o tu target, propón temas, lanza preguntas en tus copies, crea hilos en X, encuestas en Instagram o LinkedIn… hazlo con cabeza, pensando en tu buyer y objetivo concreto. Es decir, no solo en el lugar y momento indicados, sino también de la manera exacta para conectar con un usuario que tú conoces bien (o deberías).
• ¡Haz partícipe a tu público! Técnicas como la gamificación, recursos comunicativos como la emotividad o el humor, acciones dinamizadoras como sorteos y concursos, pueden ayudar a despertar el engagement. Y nada mejor que esto para crear una comunidad de marca. Súbete a la ola de las tendencias del momento y hazte recordar con cada una de tus aportaciones, siempre, por supuesto, sin dejar de lado los valores corporativos, ni resultando oportunista o artificial. ¡Sé original y auténtico!

Pon en práctica estos tips para crear engagement en torno a tu producto y, sobre todo, a tu marca: si logras definir el perfil de tu buyer persona, conocer en qué etapa del ciclo de compra se encuentra y mantener una relación de calidad con él, te lo habrás ganado.

¡Pero no hemos terminado!

☝️ No olvides el re-engagement.

¿Cómo?

Si detectas cierta desvinculación de un cliente, anímalo a volver a disfrutar de tu producto o servicio a través de ofertas personalizadas o contenidos a medida para dar en la diana. En definitiva, recuérdale que estás ahí.

Herramientas de marketing automation

Existen muchas herramientas de marketing automation, y aunque todavía no hemos probado todas, como agencia de marketing, sí que podemos recomendarte cuáles son las mejores según sus puntos fuertes.

1. Sales Force

Podemos decir que SalesForce es uno de los software de CRM más potentes del mercado, una solución líder. Ofrece una suite orientada a marketing que permite implementar estrategias de marketing automatizadas, además de la parte de CRM.

Sus principales ventajas son la flexibilidad del software, ya que se adapta a prácticamente cualquier negocio y las necesidades de cada caso. También la conectividad vía API es otra de sus ventajas, de esta manera no importa las herramientas o aplicaciones que uses que podrás conectarlas con Sales Force. Por último opera en la nube, por lo que es de fácil acceso y gestión.

Entre sus inconvenientes podemos destacar que aunque es fácil de manejar, necesitarás formación y contar con expertos en la herramienta para poder sacarle todo su potencial (y estos no abundan).

El coste, por supuesto, es otro gran inconveniente, y hace que solo sea accesible a las empresas que puedan llevar a cabo esta inversión.

Precisamente la alta personalización puede suponer un problema, ya que no está listo para usar si no se configura y adapta a tu negocio: debe haber un proceso de adecuación y set up importante.

En uno de nuestros clientes internacionales hemos vivido de primera mano una migración desde HubSpot a SalesForce, y ha sido necesario el trabajo de una decena de especialistas de diferentes equipos durante un año.

2. Hubspot

Si buscas una herramienta para gestionar marketing, ventas y atención al cliente, Hubspot es una de las más potentes del mercado. Si bien está pensada para implementar la metodología Inbound Marketing, cualquier negocio con equipo de ventas puede sacarle mucho partido.

Entre sus ventajas más evidentes está la mejora del proceso comercial que involucra a marketing, ventas y atención al cliente, es un software que unifica todo el proceso de captación, nurturing, cualificación y cierre. Obviamente, permite automatizar muchísimos procesos de marketing y ventas (email, SMS, creación de la propia web…).

Otra ventaja es que tiene un plan gratuito y que puedes escalar paulatinamente.

Respecto a los inconvenientes, al igual que ocurre con Sales Force, el precio de Hubspot puede elevarse bastante si necesitas acceder a todas las funcionalidades. Su implementación también es una barrera de entrada, por lo que necesita un equipo experto para aplicarlo.

Y por último, si tienes un proceso de venta que se sale mucho de la norma, es posible que el CRM de Hubspot no sea suficiente para ti, ya que no es tan configurable como por ejemplo SalesForce.

Respecto a la parte de automatizaciones, aunque son más intuitivas que con la herramienta anteriormente mencionada, es cierto que solamente están disponibles para planes PRO.

3. ActiveCampaign

En muchas ocasiones se habla de Active Campaign como una versión más sencilla y barata que Hubspot. Es cierto que comparten funcionalidades de marketing automation y CRM, pero hay algunas diferencias.

Entre las ventajas podemos destacar que es una herramienta muy potente de automatización y fácil de usar (aunque no tan user friendly como Hubspot). También tiene precios muy competitivos, especialmente cuando la comparamos con las dos primeras herramientas de la lista. Además, permite una segmentación muy avanzada de las BBDD, aporta informes con datos relevantes y un CRM configurable.

Si nos fijamos en los inconvenientes, podemos decir que en el momento que quieras hacer estrategias avanzadas de marketing automation se vuelve un poco complicado, ya que la herramienta no está pensada para ello (aunque no significa que no puedan hacerse).

Algunas funcionalidades solo están disponibles en los planes más caros (lead scoring). El diseño de emails es algo menos atractivo que en otras herramientas, aunque con código avanzado puedes hacer de todo.

4. Mautic

Mautic es una herramienta de marketing automation de código abierto, y consta de una versión de pago y una gratuita. En este caso permite integrarse con muchos CRMs o gestionar esta parte desde la herramienta. Ahora bien, no es una de mis favoritas porque, a pesar de su potencial, es la más compleja de gestionar.

Entre sus ventajas está precisamente que es un software de código abierto y gratuito. Es eficaz para captar contactos (leads) y realizar un seguimiento de los mismos, incluyendo el lead scoring. Puedes personalizar tus campañas de email y analizar resultados. Y todo con la versión gratuita.

Sin embargo, desde mi punto de vista, tiene algunas desventajas que no se pueden dejar pasar. Es necesario contar con un desarrollador para poder implementar muchas de las automatizaciones o hacer las integraciones. Es difícil de gestionar y no es nada intuitivo, por lo que la curva de aprendizaje es larga. Además, el creador de emails y landings es muy básico.

5. Connectif

De todas las herramientas de la lista, esta está especialmente pensada para tiendas online (aunque se puede aplicar a otro tipo de negocios) y lleva por bandera la creación de experiencias de usuario personalizadas dentro de una estrategia de marketing automation.

Precisamente esa es su principal ventaja, la de personalizar al máximo cualquier comunicación con el cliente. Desde el envío de emails, SMS o notificaciones push, hasta la creación de landings altamente personalizadas y experienciales, así como generar audiencias y campañas de pago en base a esos datos de comportamiento.

También cuenta con la ventaja de ser una herramienta multicanal y permite integrar herramientas de terceros fácilmente vía API.

Entre sus inconvenientes vemos que aunque es bastante intuitivo para la parte de personalización, necesitamos conocimientos de desarrollo e incluso técnicos. Además, la parte de email marketing, aunque funciona perfectamente, no ofrece los mejores datos analíticos.

✍ Si quieres descubrir más sobre esta herramienta, accede a nuestro post→ Connectif: en qué consiste y cómo beneficia a los ecommerce.

6. Klaviyo

Esta herramienta está centrada también en la alta personalización pero con un foco más evidente en email marketing.

Sus principales ventajas es ese enfoque hacia el e-commerce y la fácil integración con diferentes plataformas. Sus funcionalidades de email marketing y SMS son de las más precisas y personalizables del mercado.

Aunque es una plataforma poderosa, su principal inconveniente es su limitación en cuanto a que sus capacidades pueden ser excesivas para empresas que no se centran en el comercio electrónico.

Por lo tanto, su coste puede no valer la pena para otro tipo de modelos de negocio. Además, comparado con Connectif, Klaviyo no es una herramienta tan transversal.

Ejemplos de Marketing Automation

Hay muchas maneras de llevar a cabo una estrategia de marketing automation. En primer lugar, va a depender de tu punto de partida, analizar qué estás haciendo y qué está funcionando.

Personalmente, creo que es mucho más sencillo si se estructura en función de la posición del usuario en el funnel de conversión.

Por ejemplo, si queremos hacer una estrategia de awareness, nuestro foco estará en crear una automatización orientada a dar a conocer la marca a los usuarios en la parte alta del funnel mediante una newsletter. Para darles la bienvenida a la newsletter, creamos una secuencia de bienvenida automática para que cuando un usuario se suscriba reciba esta cadena de emails.

Si queremos que avance en el funnel de conversión, debemos diseñar una estrategia de lead nurturing que incluya recursos que le animen a considerar opciones para solucionar su necesidad: invitarle a un webinar, mostrarle productos que puedan interesarle por su comportamiento web anterior, o enviarle un eBook comparativo.

⚠️ Importante: en cada paso, solicita más datos al prospecto para construir su perfil y asegurarte de que encaja con tu buyer persona.

Tras ello, le enviamos también una serie de comunicaciones. Dependiendo del negocio o de la información disponible, podemos contactar por email, hacer campañas de remarketing o incluso por WhatsApp si lo tenemos disponible.

Por ejemplo, para cerrar la conversión en tiendas online existen muchísimos tipos de automatizaciones orientadas a la recuperación de carritos abandonados. Los emails son el canal más utilizado, pero las notificaciones push, los SMS o WhatsApp Business pueden ser también tus aliados.

No te olvides de la fidelización y de la atención al cliente. De modo que una vez se cierre la venta es recomendable hacer un seguimiento. Las automatizaciones de seguimiento de pedido para tiendas online es un must para tener informado al usuario de dónde está su compra.

Si pensamos en una empresa que vende servicios, las comunicaciones son de un cariz más personal (emails personalizados) o si por ejemplo el producto es un software, puede ser una buena idea crear una automatización con casos de uso que le ayuden a exprimir sus funcionalidades.

También en la fase de fidelización, las automatizaciones orientadas a solicitar feedback son muy importantes, tanto para pedir reseñas públicas como para tomar conciencia de cómo de satisfecho está el cliente con el servicio o producto.

Quién sabe cuándo ese feedback positivo puede convertirse en una recomendación y traernos un nuevo cliente.

Mi experiencia con Marketing Automation y consejos finales

Desde mi experiencia, hacer marketing automation es diferente de un tipo de proyecto a otro. Aunque las estrategias son similares, la clave está en entender bien el comportamiento del usuario y generar mensajes personalizados a ellos.

El primer punto es conocer bien el negocio. No es lo mismo vender gafas de sol que electrodomésticos. El coste del producto, el plazo de entrega, el tipo de buyer persona, las objeciones del mismo, etc. no son los mismos.

Cada negocio es diferente, por lo que entenderlo hasta su raíz es primordial. Solo así seremos capaces de determinar qué automatizaciones crear y con qué objetivos.

Una automatización de carrito abandonado que funciona para Ray Ban, no puede funcionar para una tienda de complementos para bicicleta de montaña.

Mientras que la primera vemos que tiende a ser una compra impulsiva y que los delays en las automatizaciones deben ser cortos para potenciar la conversión, en el caso de la bicicleta de montaña suele requerir un proceso más lento con consultas comerciales y resolución de dudas técnicas (con chatbot IA, por ejemplo).

Entender los canales del buyer persona es el segundo punto importante.

¿Es necesario solamente enviar emails o hay otros canales que podemos explotar? Por ejemplo, en la fase de toma de decisiones, para una empresa de reformas es un canal de comunicación vital, ya que resolverá dudas antes de cerrar la venta.

Sin embargo, para una tienda de moda no es rentable tener este canal habilitado para vender más cuando la empresa es grande, puesto que genera más ruido que conversiones. Sí que es útil, en cambio, utilizar un chatbot para resolver dudas sobre perdidos de clientes, estado de los mismos, devoluciones y quejas (lo que a su vez supone ahorro en personal de atención al cliente).

Como ves, el marketing automation puede ser clave para tu estrategia, ya que te facilitará la organización de tus acciones de marketing al trabajar en piloto automático.

Si aún no sabes por donde empezar, en agenciaSEO.eu podemos ayudarte a desarrollar tu estrategia de marketing automatizado e implementarla en tu ecosistema digital para incrementar tus oportunidades de negocio.

Y mientras, tú te dedicas a otras cosas más importantes como cerrar acuerdos comerciales, investigar a tu competencia, cuidar a tus clientes y empleados…

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