Guía práctica para crear un buyer persona efectivo y potenciar tu estrategia de marketing

Si estás planificando tu estrategia de marketing o incluso la estás adaptando a los cambios de tu entorno y las nuevas tendencias de marketing digital, tienes que tener en cuenta la realidad de tu sector, los hábitos del consumidor y las necesidades reales de tu cliente potencial.

Antes de lanzarte a definir qué canales de comunicación usarás y qué campañas y acciones llevar a cabo, debes ponerte en los zapatos de tu público objetivo. Y para ello, la figura del buyer persona juega un papel esencial en tu estrategia e ideas de marketing digital.

Pero, ¿qué es un buyer persona?, ¿qué tipos de buyer persona tenemos? En este post resolvemos estas dudas y te ofrecemos una guía para saber cómo crear un buyer persona

Vamos, te lo cuento, pero antes😉:

¿Qué es un Buyer Persona?

La base de cualquier negocio es poder entender a sus clientes e incluso llegar a empatizar con ellos: sus inquietudes, sus problemas y acompañarlos en el proceso para dar respuesta a sus necesidades.Es entonces cuando apostamos por el inbound marketing con el que creamos un contenido de valor y experiencias hechas a la medida de nuestro público. Para hacerlo bien, utilizamos el “buyer persona” y ¿qué es un buyer persona? Un perfil semi ficticio que representará un segmento clave de tu público para que tus estrategias y comunicaciones vayan mejor orientadas.

Es una especie de retrato robot de nuestro cliente ideal que te proporciona las claves para desarrollar una estrategia de marketing efectiva, centrada en lo más importante: las personas a las que te diriges.

Este perfil no solo toma en cuenta datos sociodemográficos, sino también aspectos como su comportamiento en internet, su vida personal y profesional, y su relación con las empresas que le ofrecen lo que necesita.

¿Por qué es importante saber cómo hacer un buyer persona?

Conocer a tus buyer persona es importante para definir con precisión la audiencia que deseas atraer y convertir en cliente. Además, te servirá de gran ayuda para humanizar su figura y entenderla mucho mejor, lo que te permitirá trazar el customer journey, es decir, el recorrido que realiza tu cliente desde que toma conciencia de una necesidad hasta que realiza la compra y finalmente se fideliza con tu marca.

Además de saber qué es un buyer persona, la clave está en la creación de uno, ya que será el punto de partida para la creación de contenido de valor que enamore a tu público (como una estrategia de branded content), pero también nos sirve para desarrollar nuevos productos, porque sabrás qué ofrecer a tu cliente cuando más lo necesita.

Dado que uno de los pilares del inbound marketing es generar contenido de calidad  que capte la atención de tu audiencia, crear buenos perfiles de buyer persona es fundamental para identificar sus intereses, inquietudes y pains. Pero sobre todo algo todavía más importante: saber cómo, dónde y qué tipo de información busca a lo largo de su customer journey.

Por lo que la clave de todo buyer persona está en hacer las preguntas adecuadas que nos aporte la información clave para un estudio detallado.

El buyer persona como desencadenante de la conversión

Cuando tienes claro qué es un buyer persona y lo has detallado, vas a poder identificar algo muy, muy valioso: su driver. O lo que es lo mismo, la motivación que le lleva a hacer una búsqueda determinada en Google para informarse o le empuja a estar predispuesto para comprar lo que ofrece tu compañía.

Por lo tanto, no comiences por el final.

Empieza por definir tus buyer personas (puede ser uno o pueden ser varios), ya que esto te permitirá orientar la propuesta de valor de tu marca, tu estrategia de contenidos, y los procesos de generación de leads y ventas, así como cualquier actividad relacionada con la adquisición y retención de clientes.

Porque una conversión pasa por saber entender a tu cliente, por lo que el buyer persona es el primer paso para una estrategia creciente de ventas y/o captación de leads.

Los 4 tipos de buyer personas

Ahora que sabes qué es un buyer persona es momento de definir uno, dos o hasta más de 10 buyer personas. Pero si estás empezando con el inbound, te recomiendo que elijas entre 1 y 3 para afinar la puntería con la estrategia… y más adelante, ya añadirás más.

Ahora bien, antes de “entrar en faena”, debes tener claro que el buyer persona no tiene por qué ser el que toma la decisión de compra.

En ese sentido, existen 4 tipos que se diferencian especialmente por lo que sucede en la parte final del proceso de compra.

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Decisor

Este buyer persona es el que toma la decisión final para contratar un servicio o comprar un producto.

Sobre todo en negocios B2C es el más habitual, porque es el comprador directo que recurre a ti para satisfacer sus necesidades.

Prescriptor

Es la persona que recomienda un determinado producto a otros.

Por ejemplo, un pediatra que recomienda el uso de un gadget para monitorizar en casa las funciones vitales de bebés con problemas respiratorios o que prescribe determinados tratamientos a sus pacientes.

Este tipo de buyer es muy importante, especialmente en sectores tan rigurosos como el médico.

Influenciador

Es aquella persona que con su opinión es capaz de condicionar positiva o negativamente la decisión de compra de terceros.

Saber quiénes son los influencers de nuestro buyer persona es importante para poder decidir por ejemplo, con qué blogs y perfiles sociales trabajar y si vale la pena establecer algún tipo de colaboración.

En definitiva, identificarlos es clave para poder desarrollar una estrategia de marketing de influencers con éxito.

Buyer negativo

Igual de importante que tener claro qué es un buyer persona para hacer el retrato y saber a quién te diriges, es saber exactamente quién no quieres que sea tu cliente.

Por ejemplo, si ofreces un software avanzado para profesionales de la formación y enseñanza, probablemente desearás “excluir” de tu funnel de conversión a estudiantes de magisterio que consumen tus contenidos con el único propósito de adquirir nuevos conocimientos.

Otro buyer negativo es, para segmentos de lujo, las personas con bajo poder adquisitivo.

Una vez tienes los 4 tipos identificados, debes saber cuál es tu buyer persona principal y quienes los secundarios a la hora de establecer las estrategias y comunicaciones. Al mismo tiempo, no será lo mismo dirigirte a un buyer persona decisor en B2C que hacer marketing para eCommerce B2B.

Las 6 ventajas de definir tu Buyer

Ya sabes qué es un buyer persona exactamente y los tipos que hay, ahora es el momento de reflexionar acerca de los principales beneficios de diseñar estos perfiles:

1. Ayudan a conocer muy bien al público al que te diriges

Al diseñar estos perfiles, ya sea utilizando datos de un CRM, herramientas de analítica web o mediante encuestas y entrevistas personalizadas, el resultado perseguido es conocer el perfil de cliente a la perfección.

2. Ofrecen información muy valiosa para el marketing de contenidos

Conocer bien a tu buyer persona te ayuda a crear una estrategia de marketing de contenidos más efectiva, al darte pistas para elegir temas a tratar, qué formato o tipo de contenido crear y con qué estilo comunicar.

3. Sirven de guía para enfocar mejor los esfuerzos y recursos

Una vez definidos los buyer personas, sabrás en qué canales es más eficaz centrar tus esfuerzos: qué blogs siguen, qué redes sociales usan con mayor frecuencia, y qué tipo de búsquedas realizan en internet, para optimizar los recursos.

4. Te ayuda a mejorar la segmentación de campañas

Al tener claro tus perfiles de buyer persona, podrás segmentar mejor tus campañas para que lleguen a la audiencia correcta, mejorando tu rentabilidad y el retorno de la inversión (ROI) .

5. Facilitan una mejor alineación entre el equipo de ventas y marketing

Tener estos perfiles bien definidos hará que ambos equipos trabajen con una visión más clara de lo que es el cliente ideal. A esto también se le llama smarketing y permite mejorar la efectividad en las estrategias de captación y conversión.

6. Facilitan el desarrollo de productos y servicios

Al comprender las necesidades o problemas de tus buyers persona, podrás mejorar el desarrollo y ajuste de tus productos o servicios, para resolver realmente sus inquietudes.

BONUS: Mejoran la experiencia del cliente con lo cual acaba fidelizado

Esta lista estaría incompleta sin decir que todo lo anterior te llevará, en última instancia, a un cliente que querrá volver a ti.

Un buyer persona bien definido te permite entender tan bien a tu público que puedes acelerar el ciclo de ventas, anticipándote a sus dudas y ofreciéndole justo la información que necesita en cada etapa del proceso. Un cliente satisfecho es un cliente retenido, piensa que estás ajustando las propuestas a sus necesidades.

¿Cómo construir un Buyer Persona paso a paso?

Aquí viene el paso más importante tras saber qué es un buyer persona: el momento de hacer uno.

Tienes que saber el diseño del buyer persona no es único para todas las empresas, como cada empresa es un mundo, cada perfil de buyer persona también lo es.

Por eso, la información relevante para una estrategia de marketing dependerá del contexto, criterios, necesidades y expectativas de cada organización. Así como de los recursos disponibles en la creación de los buyer, las acciones y planes de marketing actuales y planteadas a futuro.

Ahora bien, hay una serie de pasos recomendados para construir los perfiles de buyer persona de tu empresa. ¿Quieres saber cuáles son?

Primer paso: Identifica qué información necesitas

Te recomiendo empezar por crear una lista de todas las preguntas necesarias para obtener la información que te ayude a diseñar tus buyer. Podrás verla más adelante e inspirarte en ella hasta que puedas adaptarlas al contexto de tu industria y empresa.

Segundo paso: Elige método de recopilación de información

En este punto las opciones no son pocas.

• Una opción es basarte en información real de los usuarios que visitan tu web/canales sociales y tus clientes actuales. Puedes usar herramientas de analítica o de inteligencia de leads para identificar qué redes sociales usan y qué tipo de contenidos despiertan su interés.

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• Si usas bien los formularios de contacto de tu web verás que es un buyer persona totalmente detallado y de gran utilidad. Por ejemplo, si te da pistas importantes para tus buyer, incluye campos sobre el cargo o el tamaño de la empresa en la que trabajan.
• Puedes extraer información de tu propio CRM o base de datos para reconocer cómo ciertos clientes o leads consumen información en el canal online. Aquí tu equipo comercial que trabaja cara a cara con el cliente, tendrá mucho que decir. ¡No dudes en preguntarles!
• Por su lado, las entrevistas o encuestas a clientes pueden ser una gran fuente de información. En ellas es conveniente que no te centres solamente en preguntar a esos clientes consolidados que sabes que están satisfechos, hablar con clientes “menos satisfechos” te permitirá definir incluso mejor tu buyer persona.
• Por otro lado, especialmente si se trata de un nuevo negocio o aún no tienes contactos en tu base de datos, una alternativa es dirigir tus preguntas a una red externa a tu empresa. Puedes preguntar a tus familiares y amigos para que te pasen contactos de posibles clientes potenciales, o incluso, pedirle a expertos o personas con cierta influencia que te recomienden personas a las que entrevistar.
• Usa un poco la creatividad y herramientas como las redes sociales. Especialmente en servicios B2B o marketing industrial, usar LinkedIn para encontrar conexiones con profesionales afines al perfil que buscas y ver qué características tienen en común es bastante útil.
• Además de todo esto, te puede resultar útil buscar y analizar estudios e investigaciones de mercado acerca de generaciones y estilos de vida, nuevas tendencias y hábitos de consumo, uso de las nuevas tecnologías, de internet y de los canales sociales, etc.

Tercer paso: Convierte las respuestas en tus Buyer Persona

En este punto tienes que darle forma a todos los datos e información extraída de las fuentes que hayas elegido.

• Tu buyer persona tiene que ser realista. Es tu cliente ideal, pero tiene que ser alcanzable. Sentido común es la clave una vez más.
• Para empezar, elige un buyer persona básico o primario con el que empezar a trazar una estrategia de inbound. Ya definirás nuevos perfiles un poco más adelante.
• Pon el foco en sus motivaciones más que en su comportamiento en general. Sobre todo pregúntate por qué podría o no, estar interesado en lo que ofreces.
• No te quedes en rellenar una lista de características, relatar brevemente la historia de tu buyer te ayudará a entenderlo y definirlo mejor.

Además, ¡personaliza al máximo a tu buyer! Ponerle cara y nombre también te puede ayudar a conocerlo más a fondo y comprender cómo dirigirte a ella o él.

Preguntas Clave para diseñar tu Buyer Persona

La información que necesitas para desarrollar tus buyer persona la puedes extraer de esta checklist de preguntas.

Selecciona aquellas que realmente te puedan aportar datos relevantes para diseñar tu estrategia. Empieza por aspectos más personales como la edad, sexo, ciudad de residencia, estado civil, situación familiar, nivel socio-cultural y poder adquisitivo y posteriormente céntrate en sus gustos y aficiones.

Necesitas saber: edad, sexo, ciudad de residencia, estado civil, situación familiar (si tiene hijos o no, así como, personas mayores o dependientes a su cargo), nivel socio-cultural y poder adquisitivo.

¿Qué herramientas para crear buyers persona?

Otro tema importante para saber qué es un buyer persona es conocer las herramientas que te pueden ayudar a crearlo:

Herramientas para crear buyer persona:

• HubSpot Make My Persona: esta herramienta genera automáticamente un perfil de buyer persona de forma bastante clara y visual, mediante una serie de preguntas previas sobre tu público objetivo.
• Xtensio Buyer Persona Creator: esta plataforma es de las más personalizables que existen. Te permite crear y desarrollar varias plantillas de buyer persona a través de información sobre su demografía, motivaciones, intereses, etc. Además, puedes colaborar en la creación de perfiles de forma conjunta con tu equipo.
• Userforge: es una herramienta diseñada exclusivamente para crear y gestionar perfiles de buyer persona de forma estructurada, clara y lo mejor, de forma colaborativa para que el equipo pueda participar.

Plantillas de buyer persona:

• SEMrush Persona Template: SEMrush te ofrece plantillas gratis descargables para crear a tus buyer personas. Además estas plantillas actúan de guía durante el proceso de recolectar y organizar datos o información clave.

Combinación con IA en la creación de buyer persona

• Delve AI + Google Analytics 4: a través de Google Analytics 4 puedes recopilar información bastante valiosa de tus visitantes a tu sitio web, como su comportamiento y otras características demográficas. Intégralo con Delve AI, una IA que sirve para crear buyer personas reales basadas en tus datos de Analytics, generando perfiles segmentados y actualizados.
• ChatGPT-4o: entrenando a la IA para SEO como tu consumidor ideal podrás redactar un perfil realista, contestar a las preguntas como si fuera humano y generar plantillas visuales.

Base para la creación de buyer persona

• Typeform: aunque no es una herramienta de construcción de buyer persona como tal, typeform te permitirá crear encuestas interactivas y formularios especialmente útiles en la fase inicial de creación del buyer persona

La importancia de saber qué es un buyer persona y cómo aplicarlo a tu estrategia de marketing

Como has podido leer en este artículo, conocer en profundidad a tus buyer personas te ayudará a trazar una estrategia de marketing efectiva.

Saber cómo son y qué les motiva te da pistas para averiguar qué tipo de contenidos consumen y qué necesitan realmente de tu empresa.

Por eso, diseñar estos perfiles es el primer paso para poder conectar con ellos, atraerlos, convertirlos en clientes y en el mejor de los casos, fidelizarlos.

¿A qué esperas para construir tu buyer persona y enfocar tu estrategia de marketing?

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Buyer persona: Preguntas frecuentes

¿Cómo se utiliza un buyer persona en marketing?

Se utilizan para segmentar a tu audiencia y poder personalizar mejor las campañas para alcanzar de manera más efectiva el grupo objetivo. De esta manera te facilita dónde enfocar tus esfuerzos y brinda una comunicación más personalizada con tus clientes.

¿Cuándo es el momento idóneo para crear mis buyer persona?

Siempre es óptimo crear a tus buyer persona cuando:

• Vayas a lanzar o desarrollar un nuevo producto, servicio o línea de productos
• Diseñes una nueva estrategia de marketing
• Percibas cambios en las tendencias o necesidades actuales de tus clientes
• Quieras entrar en nuevos mercados
• Cuando no estás obteniendo el resultado deseado en tu estrategia de marketing

¿Cuántas entrevistas debería hacer para crear a mi buyer persona?

Lo ideal sería que más o menos tuvieras unas 10-15 entrevistas por cada segmento de mercado. Notarás que no necesitas más cuando veas que ya no estás obteniendo una información diferente a la ya obtenida.

¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y público objetivo?

Mientras que el público objetivo es una descripción más amplia y general acerca de un grupo de personas, el buyer persona es una descripción más detallada y precisa del público al que te diriges.

¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y user persona?

Un buyer persona representa al perfil del comprador ideal, centrado en sus decisiones de compra, motivaciones y comportamiento comercial. En cambio, un user persona describe al usuario final del producto o servicio, enfocándose en su experiencia, necesidades y uso real.

¿Puedo crear un buyer persona si aún no tengo clientes?

Por supuesto. Siempre puedes basarte en otros datos como la investigación de mercado o el estudio de la competencia, además puedes realizar entrevistas a personas que percibas como futuros clientes. Esto te servirá para crear un “perfil preliminar” a lo que sería tu buyer persona real y luego podrás ir perfeccionándolo a medida que tu proyecto crezca y obtengas una retroalimentación directa de tus propios clientes.