La mayoría de proyectos online intentan alcanzar el mayor número de clientes potenciales para lograr conversiones ¡Hasta ahí genial! Pero hay que tener una cosita en cuenta: más leads no siempre es sinónimo de más ventas. Pero, con el lead scoring, podemos ponerle remedio.
¿De qué se trata?
Es uno de los métodos más utilizados en el Inbound Marketing (y el marketing digital en general) por su gran eficacia para identificar leads calentitos y conseguir ventas.
Índice
¿Qué es y para qué sirve el Lead Scoring?
Si no tienes claro qué es el lead scoring, presta atención:
Es una técnica de marketing automation que permite puntuar los leads según varios factores. Fundamentalmente, su grado de afinidad con el buyer persona, su interacción con la empresa y la fase de compra en que se encuentra (búsqueda de información, evaluación de diferentes alternativas, decisión de compra…).
Esta puntuación permite detectar y priorizar oportunidades de negocio para centrarte en los usuarios con más probabilidades de llegar a convertir.
Todo, mediante campañas de marketing específicas y eficaces, por supuesto.
En general, el lead scoring aporta una serie de beneficios muy jugosos para tu negocio. Por ejemplo:
- Mayor efectividad en las campañas de marketing.
- Procesos de venta más cortos y rápidos.
- Aumento de conversión de leads cualificados.
- Alineación entre el departamento de ventas y marketing.
- Medir el ROI.
Diferencias con el Lead Nurturing
Antes de seguir, es importante que comprendas bien la diferencia entre lead scoring y lead nurturing, ambos muy importantes para llevar a cabo una buena generación de leads, que, en muchos casos, acabe en ventas.
Si bien el lead scoring es una técnica para calificar los contactos, el lead nurturing tiene como objetivo madurar dichos contactos. Es decir, analizar el comportamiento del usuario y guiarlo por el ‘customer journey’, optimizando el proceso, hasta lograr la conversión.
En definitiva, ambas técnicas trabajan de la mano con un objetivo común: segmentar los contactos en función de criterios que determinan en qué punto se encuentra para ofrecerle aquello que necesite, y con ello, impulsar la venta.
Dicho esto, vamos a entrar un poco más en materia con el lead scoring. ¡Sígueme! Te cuento paso a paso cómo integrarlo en tu estrategia de marketing digital. 🚀🚀🚀
Tipos de Lead Scoring
A la hora de hacer lead scoring hay diferentes formas de aplicarlo.
- Lead scoring básico y manual. Este primero parte de datos que ya tengamos previamente. Empieza con calcular la tasa de conversión de tu negocio, identifica los atributos de clientes que consideres que fueron clave para considerarlos leads de calidad (por ejemplo empresas de determinados sectores o de ciertos tamaños), calcular las tasas de cierre de los atributos que identifiques, compara la tasa de conversión y de cierre y asigna puntuaciones en base a ello.
- Lead scoring de regresión logística. Podemos considerar este tipo de lead scoring una versión más avanzada de la anterior, y para la que necesitas construir una fórmula en Excel, por ejemplo, basada en minería de datos. Es una opción más fiel a la realidad, aunque también más compleja de implementar.
- Lead scoring predictivo. En este caso pasamos de una técnica manual a una que realiza una herramienta específica, para ello que predice qué leads son más óptimos para entrar en fase de venta sin que tengas que andar ajustando la puntuación de lead scoring a mano.
Pasos para usar bien el Lead Scoring
Dentro de una estrategia de marketing digital que use estas técnicas, se suele empezar por el lead scoring y una vez calificados los leads, pasar a madurarlos con el nurturing.
1. Analiza tus leads
¿Tienes bastante información de tus contactos como para que puedan convertirse en leads cualificados?
En este punto es esencial que te centres en dos tipos de datos:
- Generales: son los de carácter personal. Es decir, nombre y apellidos, teléfono, correo electrónico, sexo, edad, ubicación y otros del estilo.
- De comportamiento: aquellos que obtienes analizando el feedback del contacto. Es decir, su actividad en tus canales de comunicación. ¿Qué canales prefiere? ¿Email, redes sociales, la web o algún otro? ¿Qué formatos consume más? ¿A qué horas? ¿Participa en tus acciones?
2. Segmenta los leads
A veces, un cliente potencial puede encajar con más de un Buyer Persona y, además, el comportamiento de cada usuario puede variar según sus características o la etapa del funnel de ventas en que se encuentra.
Por ello, es fundamental segmentar los leads para identificar su nivel de disposición a realizar la compra y poder asignarle una puntuación
3. Puntúa los leads
Ahora sí, una vez analizados y segmentados, tienes la suficiente información como para asignar una puntuación a cada contacto de tu base de datos.
Recuerda que cada acción tiene un peso diferente en el Lead Scoring y todo dependerá de tu estrategia y objetivos.
Por ejemplo, un lead que llega de forma natural por tráfico orgánico gracias a una buena estrategia SEO, podría tener mejor puntuación que uno que acceda a la web a través de un anuncio.
Y por supuesto, no tiene el mismo valor el usuario que nos ha visitado una vez, que el que ha entrado cinco veces en la página de precios de la web. Ese usuario está ‘más calentito’.
Lo más recomendable es establecer un sistema de puntuación según las acciones que lleva a cabo: visitar tu web, facilitar sus datos de contacto, abrir los correos, descargar tus ebooks, etc.
4. Automatiza el proceso
Cada lead de tu base de datos debe ir adquiriendo puntos a medida que realiza acciones. ¿Hasta cuándo? Hasta que supere la puntuación que tú decidas que indica que está listo para dar el salto.
En este momento, tu labor será darle el empujoncito final al lead para que llegue al fondo del embudo a través de acciones específicas encaminadas a cerrar la venta.
✍ Puede interesarte: Qué es el Marketing Automation.
5. Analiza los resultados y optimiza tu estrategia
El Lead Scoring es una técnica que requiere tiempo y mucho mimo.
No esperes obtener grandes resultados desde el primer día: lo mejor es ir probando, analizando tus resultados y corrigiendo tu estrategia para optimizarla.
En este sentido, ¡allá van unos tips!
- Determina la lógica del sistema de puntuación.
- Analiza los criterios que se están teniendo en cuenta. ¿Funcionan realmente?
- Comprueba que el departamento de ventas lo está utilizando adecuadamente.
- Realiza reuniones periódicas de retrospectiva para ver en qué se puede mejorar el proceso.
Parámetros de puntuación más habituales
Dependiendo de tu tipo de negocio y de tu buyer persona, habrá unos parámetros más interesantes que otros.
Los más habituales para empresas B2B son los siguientes:
- Cargo en empresa
- Tamaño de la empresa
- Sector o industria
- Facturación de la empresa
- Que use un correo de empresa
Algunos habituales que pueden darse en un lead scoring de B2C:
- Sexo
- Edad
- Ingresos anuales
- Familia
- Estado civil
- Profesión
- Ubicación
Otros genéricos que también pueden formar parte del lead scoring:
-
- Solicitud de demo/consultoría/llamada
- Solicitud de presupuesto
- Descarga de casos de éxito
- Descarga de otros recursos
- Suscripción a newsletter
- Comportamiento web (por ejemplo, ha visitado la web en los últimos 7 días)
- Reclamo de cupón descuento o promo
Lead Scoring, también en Paid Media
Esta técnica que se aplica al marketing en general también puede aplicarse a las campañas de pago. Aplicar el lead scoring a Google Ads, por ejemplo, permite que tu cuenta tenga más información y poder reorientar las campañas a aquellos usuarios que realmente cualifican para tu negocio.
La aplicación de la metodología Lead Scoring en Google Ads, Meta Ads o cualquier otra plataforma de publicidad digital nace de la necesidad de mejorar tanto la cantidad como la calidad de los datos.
Por poner un ejemplo, aplicando esta técnica en nuestras campañas de Google Ads, tendríamos varias acciones identificadas como conversiones, en lugar de una única conversión, y asignaremos diferentes valores a cada una de ellas.
Algunos ejemplos de conversiones útiles para hacer un Lead Scoring a una empresa de tipo SaaS podrían ser:
- Lead – registro básico de solicitud de información
- Petición de demo gratuita
- Cierre de llamada one-to-one
- Visita a la página de precios
- Cierre de la venta
Ahora que tenemos identificados los diferentes puntos interesantes, podemos asignar diferentes valores para cada acción de conversión en Google Ads:
- Lead | tasa de cierre a venta = 1% | Valor asignado=500 €
- Visita página de precios | Tasa de cierre = 10% | Valor asignado = 5.000 €
- Demo gratuita | tasa de cierre = 30% | Valor asignado = 15.000 €
- Llamada one-to-one | tasa de cierre = 50% | Valor asignado = 25.000 €
- Cliente final | Tasa de cierre = 100% | Valor asignado =50.000 €
Para poder aplicar esto debes configurar la importación de conversiones offline de tu CRM hacia tu cuenta de Google Ads y personalizar tus eventos de conversión.
Herramientas de Lead scoring
Cuando hablamos de lead scoring, lead nurturing, de inbound marketing, en definitiva, es imposible no pensar en Hubspot, pero hay otras herramientas capaces de ayudarte a generar una estrategia de Lead Scoring.
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- Hubspot
- RD Station
- Marketo
- LAHAR
- Salesforce Pardot
- Active Campaign
- Zoho CRM
Estos son solo algunos ejemplos, pero lo más interesante es optar por soluciones de gestión de leads y automatización de marketing que puedan ayudarte a gestionar toda la información desde un mismo software.
¿Qué te ha parecido este post? ¿Te ha sido útil para empezar a desarrollar tu estrategia de lead scoring? Te aconsejamos que descubras nuestros servicios de posicionamiento SEO para detectar oportunidades de negocio y mejorar tu estrategia de lead scoring.
