Una de las estrategias esenciales para hacer crecer tu negocio reside en captar y convertir leads u oportunidades de negocio en posibles clientes. Estos leads, siempre que sean cualificados, tienen el potencial de convertirse en clientes.
¿Pero cómo conseguir leads o prospectos que realmente valgan la pena para tu negocio? Aquí entra en juego una estrategia comercial y de marketing conocida como Inbound Marketing.
¿Quieres saber las ventajas de esta metodología? ¿Estás deseando saber cómo puedes mejorar tu negocio con su puesta en práctica?
Ahora te cuento. ☝
Índice
¿Qué es el Inbound Marketing?
La definición de inbound marketing nos muestra una metodología comercial cuyo objetivo principal se centra en captar clientes a través de la creación de contenido de valor y creando experiencias hechas a la medida del cliente potencial o buyer persona.
También es conocido como “marketing de atracción” porque se trata de una estrategia no intrusiva que busca atraer nuevos clientes, generando contenido de interés y utilidad, con el único requisito de generar contenido de valor para las diferentes etapas de compra (el famoso funnel de venta), por el que el usuario te dé un contacto (email generalmente) a cambio.
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Los pilares del inbound marketing, y sin los que no puede sobrevivir esta metodología, son:
- Marketing de contenidos y el posicionamiento web
- Difusión de contenidos y viralización de publicaciones en redes sociales.
- Aplicación de embudos de captación y generación de leads y marketing automation.
- Analítica para aumentar las conversiones a través de la evaluación del tráfico obtenido. Para lo que te puede interesar conocer más sobre el plan de analítica web.
Al contrario que las estrategias tradicionales de Outbound Marketing, en las que la empresa toma la iniciativa y se comunica con el usuario para intentar establecer una relación comercial, con este concepto de inbound marketing, no perseguimos al usuario, lo seducimos y son ellos los que se sienten atraídos por la empresa y dan el paso de contactar.
El uso de un CRM en marketing es clave para gestionar y automatizar los procesos de captación de leads en estrategias inbound.
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¿Cómo nace el Inbound Marketing?
Antes, la publicidad se basaba en medios masivos como televisión, radio y prensa, con altos costes y poca capacidad de medición. Con la digitalización, la publicidad online permitió recoger datos y medir resultados, revolucionando la forma en que las empresas llegaban a los consumidores.
En 2004, Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman crearon el concepto moderno de Inbound Marketing con la fundación de HubSpot. Su metodología se centra en entender el viaje del consumidor, desde que detecta una necesidad hasta que toma una decisión de compra, ofreciendo contenido de valor en lugar de mensajes invasivos.
Inicialmente, los blogs fueron clave en esta estrategia, pero hoy el Inbound Marketing abarca múltiples formatos, manteniendo el contenido escrito como un pilar fundamental.
¿Cuáles son las fases del Inbound Marketing?
Dentro de la metodología de Inbound Marketing encontramos 3 fases claramente diferenciadas, una vez nos ponemos en la piel del usuario, con el objetivo de neutralizar las dudas y persuadir a cada uno de los clientes potenciales.
Para lograrlo, se requiere poner en práctica la personalización de cada una de las etapas de esta estrategia.
Etapas en Inbound Marketing
- Atraer: captar la atención de las personas adecuadas con contenido de valor y generar conversaciones que afiancen tu posición como referente en tu sector. Se traduce consiguiendo visitas a nuestra web, visualizaciones de contenidos en redes sociales, anuncios, etc.
- Interactuar y convertir: se ofrecerá información y soluciones pensadas para responder a sus necesidades y objetivos, así conseguimos aumentar las probabilidades de que compren tus productos y servicios.
- Deleitar: brindar ayuda y herramientas a los clientes para permitirles llegar al éxito gracias a su compra.
De funnel al flywheel: reinventando el inbound marketing
Según explican en la web de HubSpot, James Watt creó el modelo de rueda para representar la eficiencia desde el punto de vista energético. Aplicado al Inbound Marketing, ya no hablamos de un embudo con principio y fin, sino un ciclo continuo que acelera el crecimiento del negocio.
Sea cual sea tu forma favorita de representar la metodología inbound, los beneficios y estrategias, así como su funcionamiento son muy similares.
¿Por qué es importante el Inbound Marketing?
Los usuarios vivimos “infoxicados”, hay un exceso de información, de anuncios y estrategias invasivas que hace que con las técnicas “de siempre” sea casi imposible captar la atención de los usuarios y además retenerlos o fidelizarlos
En este entorno, el Inbound Marketing se convierte en una alternativa que aporta un aire fresco al marketing con la que atraer y fidelizar clientes de forma muy natural.
El inbound marketing es importante para tu estrategia digital porque:
- Es capaz de generar confianza y credibilidad al ofrecer contenido útil en vez de mensajes 100% comerciales
- Reduce el coste de adquisición de clientes (CPA), gracias a la captación orgánica de tráfico y leads.
- Acompaña al usuario durante todo el proceso, facilitando la conversión con contenido personalizado.
- Automatiza procesos de captación y nurturing de los leads, optimizando los recursos.
Además, obtendrás una serie de ventajas y beneficios al aplicarlo.
Principales beneficios del Inbound Marketing
Básicamente, el inbound marketing es un recurso de marketing efectivo, sustentado en atraer, involucrar y satisfacer las necesidades de los clientes.
Funciona promoviendo indirectamente una comunicación fluida y natural. Pero podemos destacar muchos otros beneficios del Inbound Marketing.
1. Generación de un canal orgánico propio
Como te hemos contado, la interacción con los clientes se genera mediante la creación de contenido cualificado, dinámico y de relevancia para un target muy bien definido.
Por ello, este debe estar organizado y planificado, por ejemplo, en el caso del contenido para blog, con un buen calendario editorial. Y por supuesto, ideado para ofrecer al Buyer Persona una información, bien y/o servicio acorde a sus preferencias y deseos.
Solamente con la creación de contenido de blog de valor ya nos ayudará a crear ese canal que nos traiga tráfico orgánico.
2. Generación de base de datos
Otra consecuencia de esta metodología es la generación de una base de datos extensa. Es inevitable ya que al generar activos descargables y lead magnets creceremos la cantidad de contactos a nuestra disposición.
Con esta BBDD en marketing es importante recordar por qué razón han dejado su contacto y con qué objetivo, ya que podemos pecar de ser muy agresivos en las comunicaciones y conseguir perder esos contactos.
3. Automatización de acciones de marketing
Otra de las grandes ventajas del Inbound Marketing es que va de la mano de la automatización del marketing que permite que tu negocio envíe comunicaciones y siga captando leads y potenciales siempre que se estime necesario.
Incluso permite que preparemos a los potenciales clientes que no están listos todavía para una llamada comercial. De esta forma aumentamos las posibilidades de éxito cuando soliciten un presupuesto o reciban una oferta para comprar.
4. Mejorar el branding y engagement, y crear embajadores de marca
Para los usuarios, la cantidad de contenido de valor generada por la marca genera una sensación de confianza única. Esto ayudará de forma indirecta a generar una imagen de marca positiva, además de mejorar el engagement en todos los canales.
También desde el punto de vista del cliente ganado. Este se “enamora” de la empresa y se produce una conexión especial, basada en una imagen de marca positiva. Con un poco de ayuda puede convertirse en embajador de marca, recomendarnos y ayudarnos a conseguir nuevos clientes.
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5. Potenciar ventas
Finalmente, pero no menos importante, el inbound nos ayudará a generar ventas. No olvidemos que es una metodología comercial, que en última instancia busca vender. Esta es la principal ventaja y que no debemos de perder de vista entre nuestros objetivos.
Aunque la metodología inbound puede aplicarse tanto a empresas que venden servicios como productos, esta metodología es especialmente efectiva para negocios en los que no se produce una venta por impulso.
Inbound Marketing, ejemplos que puedes implementar en tu estrategia
Ahora que ya sabes qué es inbound marketing y cómo te ayudará a atraer leads de forma natural y no intrusiva, es momento de ver algunos ejemplos que puedes aplicar dependiendo del sector en el que estés trabajando:
- Blog con contenido educativo (como por ejemplo nuestro blog de SEO).
- Lead magnet (plantillas descargables, guías, infografías).
- Webinars o vídeos tutoriales.
- Flujos de emails automatizados o workflows en estrategias de negocios, con consejos, modo de empleo, etc.
- Casos de éxito y testimonios de otros clientes satisfechos.
- Calculadoras interactivas para estimar costes
El objetivo siempre será el mismo: crear una relación de confianza con tu audiencia y convertir a los visitantes en leads y posteriormente que conviertan y estén fidelizados.
Si no sabes bien si tu negocio necesita una estrategia de marketing como esta u otra completamente diferente, déjanos echarte una mano.
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