Growth marketing vs. Growth hacking. Objetivo: Escalar tu negocio

¿Quién no quiere acelerar el crecimiento de su negocio? Entonces, ¿por qué no todas las empresas implementan técnicas de growth para lograrlo?

Antes de lanzarnos de cabeza sin saber a dónde vamos, te explicamos más sobre estas técnicas. Cuando hablamos de growth en el ámbito del marketing nos referimos a esas técnicas enfocadas al crecimiento de un proyecto.

Y es que el término growth – que proviene del inglés– precisamente significa eso, crecimiento.

Cualquier proyecto que busque esto como objetivo principal puede beneficiarse de las técnicas de growth marketing y de growth hacking.

En este artículo te contamos las diferencias entre ambos conceptos (porque no, no son lo mismo), cómo implementar una estrategia de growth marketing o growth hacking y qué técnicas son las que mejor funcionan.

Qué es el Growth Marketing

El Growth Marketing es una estrategia orientada a encontrar a clientes potenciales que se ajusten al perfil ideal (el buyer persona) de una empresa. Esto puede sonar a marketing tradicional, y es así, pero va más allá.

Este tipo de marketing lo hace desde un punto de vista 360º en el que no solo tiene importancia la captación de clientes, sino también la retención y fidelización. Podría verse que en este sentido tiene mucho en común con el inbound marketing.

El Growth Marketing tiene una visión amplia que busca desarrollar el valor del negocio, la historia del mismo y la base de clientes de la marca en la que se está aplicando. Busca el crecimiento de clientes, pero también de la marca, la reputación, etc. de forma sostenible en el tiempo.

Qué es el Growth Hacking

Podríamos decir que el Growth Hacking busca lo mismo que el Growth Marketing, pero con unas condiciones muy concretas: poco presupuesto, poco tiempo y gran crecimiento.

Si nos fijamos en la terminología que usa esta disciplina veremos grandes pistas. Hacking en inglés significa ‘piratear’, pero en este contexto podríamos decir que hace referencia a la viralización de la marca y las estrategias de marketing.

Precisamente por ese foco es una estrategia especialmente popular entre start-ups o proyectos piloto.

El growth hacking tiene algunas ventajas que lo hacen especialmente atractivo:

• Flexibilidad y rápida iteración
• La generación de clientes potenciales cualificados
• Creación de reputación e identidad de marca
• Rápida rentabilidad y mejora del ROI
• Empleo de estrategias de marketing escalables
• Data-based, decisiones basadas en datos

Growth marketing vs Growth hacking

Ha quedado claro que ambas disciplinas tienen el objetivo de captar nuevos clientes y monetizarlos a largo plazo, y además, en las dos se utilizan datos y experimentación para alcanzar sus objetivos.

La principal diferencia reside en la forma de hacerlo.

• El growth hacking tiende a buscar ese crecimiento empleando cualquier medio necesario. Eso puede suponer en algunos casos la pérdida de una imagen de marca sólida, cambios en la comunicación e incluso en el propio producto. El foco está en buscar la rentabilidad del negocio basándose en acciones virales.

Además, se busca que esa rentabilidad sea en el corto plazo, sin pensar demasiado en la estrategia a largo plazo. También hace un uso intensivo de los experimentos para saber qué funciona mejor.

• Sin embargo, el growth marketing también se centra en hacer crecer la marca a la vez que la adquisición de clientes. Se busca que el negocio crezca de forma estable y sostenida en el tiempo.

Con el growth marketing se establecen objetivos en el medio y largo plazo, donde la estrategia se determina para lograr ambos, no solo centrada en el corto plazo. Y aunque utiliza el análisis, datos y experimentación, lo hace desde una visión más amplia.

Los retos del Growth Marketing

Para que realmente una estrategia de growth marketing funcione y el negocio crezca, hay una serie de retos y objetivos que se deben cumplir:

• Entender el embudo de ventas para tu producto o servicio.
• Conocer y definir tu buyer persona adecuadamente.
• Identificar todos los canales interesantes para la atracción y captación de clientes potenciales e incluirlos en la estrategia.
• Construir una estrategia para el medio-largo plazo concreta, pero que permita cambios y ajustes en caso de cambios en el mercado.
• Captar leads y un sistema para convertirlos en clientes.
• Crear una imagen de marca transversal y coherente, desde la web, emails o redes sociales hasta apariciones en medios.
• Detectar si hay mejoras en el producto que sean necesarias y aplicarlas.
• También buscar y crear un ecosistema que mejore la fidelización y retención de los clientes.

Estrategias que puedes usar en Growth Marketing

Para conseguir los objetivos que comentábamos en el punto anterior, debes apoyarte en diferentes estrategias de marketing digital. Aunque, lo más importante, dichas estrategias deben estar interconectadas entre sí y tienen que orientarse hacia la consecución de los objetivos S.M.A.R.T. marcados.

SEO

Una estrategia escalable en SEO es un factor clave en la atracción de tráfico y generar visibilidad en buscadores. También para atraer clientes potenciales hacia el sitio web.

Ten en cuenta que empezar a posicionar por palabras clave transaccionales te ayudará a atraer leads altamente cualificados de forma orgánica.

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Paid

Claramente en el corto plazo, una estrategia de Paid en los canales adecuados te ayuda a inyectar tráfico cualificado en servicios nuevos, testeos, productos clave para el negocio, etc.

Redes Sociales

Estar presente en redes sociales es prácticamente necesario para cualquier empresa que quiera crecer de forma exponencial. Como mínimo, este será un canal de comunicación que ayudará a crear esa imagen transversal de la marca.

Pero en el medio-largo plazo también puede ser una fuente de promoción de productos o servicios, testear con tu audiencia más fiel nuevos productos o incluso impulsar ventas en campañas concretas.

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Email Marketing

El email marketing sigue siendo a día de hoy uno de los canales más rentables para cualquier proyecto digital.

El envío de emails a clientes te ayudará a mejorar la fidelidad de clientes que ya te han comprado o incluso facilitar la recurrencia (esto para tiendas online).

Testeo y CRO

Sin duda algo que destaca dentro del growth marketing y especialmente en el growth hacking es el uso de tests y experimentos de CRO. Esto dentro de estrategias más agresivas permite descartar productos que no funcionan, implementar mejoras para la conversión y la usabilidad y navegación.

En este sentido, algunas de las acciones más interesantes pueden ser:

• Test A/B
• Test multivariante
• Análisis de mapas de calor
• Eye Tracking

Recomendación, programas de referidos y afiliación

Dentro de una estrategia de growth marketing, dependiendo del sector y el tipo de negocio, se pueden buscar diferentes formas de captar potenciales clientes a través de otros portales, comparadores, programas de referidos o afiliación.

También fomentar la recomendación por parte de clientes satisfechos traerá muchas ventajas:

• Identificar clientes contentos y fidelizarlos. Una vez identificados puedes planificar acciones para fidelizar y retenerlos.
• Mejorar la confianza. Pedir reseñas positivas a clientes contentos, generar mayor confianza en los clientes potenciales que tengan dudas y mejorar la tasa de conversión.
• Reducir el coste de adquisición de clientes (CAC). La recomendación va a traer hasta tu puerta clientes potenciales con un coste muy bajo, eso equilibrará tu CAC.

Promos: pruebas gratuitas y modelos freemium

No todos los negocios permiten este tipo de estrategia, pero puede adaptarse en forma de descuentos o promos genéricas.

• Pruebas gratuitas. En este ejemplo me viene a la mente el servicio de Lookiero, una plataforma de servicio de personal shopper online. Esta marca ofrece el primer servicio gratuito y si decides que te gusta comienzas a pagar su cuota. Sin duda es una forma increíble de dar promoción a tu producto y atraer clientes potenciales.

Es complicado tomar la decisión de si puedes permitirte hacer esto si tu producto es muy caro o si va a ser rentable. Antes de lanzarte, asegúrate de hacer números primero.

Esta técnica también la utilizan muchas herramientas tecnológicas del mercado.
Las plataformas de streaming como Netflix o HBO que emplean este modelo con su lanzamiento, o herramientas de marketing como SemRush son un claro ejemplo; y es que de verdad funciona especialmente bien para servicios o herramientas online.

• Modelo freemium. Este es ligeramente diferente al anterior pero con buen resultado. Como ejemplo podemos tener Spotify o YouTube que ofrecen una versión gratuita limitada (en ambos casos por anuncios y funcionalidades) y una versión premium mejorada. En los modelos freemium se suele combinar el modelo de prueba gratuita con el modelo premium para potenciar la captación.
• Promociones y descuentos. En modelos de negocio tipo tienda online no es posible hacer pruebas gratuitas, pero sí se pueden hacer promos como: descuentos en primera compra, envío gratuitos de forma puntual, promos de Black Friday, descuentos por lanzamiento, etc.

En definitiva, hacer marketing cross-channel

Cuando hablamos de marketing cross-channel nos referimos a implementar un plan estratégico de growth marketing en el que se incluyan diferentes canales que trabajan con el objetivo de conseguir la venta.

Para llegar a tus clientes se puede utilizar canales citados anteriormente como el email marketing con estrategias como las que te contábamos, pero también utilizar mensajes SMS, notificaciones push, mensajes in-app, correo directo y otros canales, dependiendo de las preferencias de tu buyer persona.

Para que el marketing cross-channel tenga éxito debes conocer al usuario de una forma más individual, conocer sus preferencias de comunicación y luego crear tus campañas teniendo estas en cuenta.

¿Quieres centrar tu estrategia en la captación de clientes? Empieza a implementar una mentalidad Growth en tus acciones de marketing.

Si quieres que te ayudemos a vender más en tu negocio, contacta con nuestro equipo y te resolvemos todas tus dudas.