Marketing 4.0: ¿Cómo pasar de una estrategia tradicional a una omnicanal?

La multitud de canales disponibles, el exceso de información y la digitalización de los procesos de venta hacen que sea más imprescindible que nunca poner al usuario en el centro de cualquier estrategia de marketing.

Es precisamente en esta premisa – poner al usuario en el centro – la que elabora Philip Kotler en su libro “Marketing 4.0 Transforma tu estrategia para atraer al consumidor” y a partir de la que desarrolla la idea de marketing 4.0. Este término hace referencia precisamente a la estrategia que pretende ofrecer al consumidor una experiencia completa y multicanal. A raíz de la hiperconexión e hiperinformación, Kotler plantea hacerlo con total transparencia y cubriendo las necesidades del usuario.

Se pretende lograr la confianza y fidelidad en el cliente, combinando canales online y offline para obtener la máxima interacción con el usuario. Y finalmente la compra.

Precisamente esta es la razón por la que el marketing 360º puede y debe irrumpir en la estrategia de negocio y marketing de las empresas. No solo sirve con aparecer en anuncios de televisión o en un anuncio en el periódico del domingo, también Tik Tok o el email forman parte de la experiencia.

¿Qué es el marketing 4.0?

El marketing 4.0 es una nueva perspectiva sobre el marketing en la que prima la generación de confianza y fidelidad de los clientes. Se logra aunando tanto el marketing tradicional como el online, buscando la omnicanalidad, es decir buscando estar presente en todos los canales que pueda usar el usuario durante el proceso de decisión y compra.

Es tan sencillo como pensar en el proceso de compra de un nuevo ordenador. Como usuario es posible que te llegue a casa un catálogo con promociones en ordenadores de Carrefour, Media Markt o similares. Empiezas a comparar modelos y alguno te llama la atención, pero es muy caro o le falta algo que te gustaría que tuviera.

Decides seguir investigando y compruebas en una rápida búsqueda en Google sobre “mejores ordenadores 2023”, te permite ver nuevos modelos, características y comparativas. No te quedas ahí, ves un vídeo de Youtube contándote las ventajas e inconvenientes de contar con un portátil con procesador i5 o i7.

Por el camino preguntas a algún compañero de trabajo y te dice que a él le funciona muy bien el suyo de determinada marca. Finalmente ves algunos anuncios cuando se acercan las rebajas en alguna tienda online donde hay ordenadores como el que buscas.

Como tienda online de tecnología hay muchos puntos en los que podrías impactar a tu cliente potencial. El marketing 4.0 busca hacerlo de forma completa y no agresiva, proponiendo su producto como alternativa durante todo el viaje del consumidor. Combinando diferentes , desde el offline, como tener puntos de venta, hasta diseñar una estrategia de campañas con influencers para cerrar ventas.

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Marketing 2.0 y 3.0

Para entender la evolución del marketing 1.0 hacia el marketing 4.0 debemos poner la innovación y las nuevas tecnologías como elemento disruptor. Internet, la telefonía móvil, los smartphones, la realidad aumentada etc. Todo ello ha cambiado nuestra forma de comunicarnos, y como consecuencia la forma en la que las empresas y las marcas se comunican con nosotros.

Según el ‘Estudio de E-commerce 2022’ de IAB Spain, la penetración de la compra online sigue creciendo alcanzando el 78% de los internautas españoles de 16 a 70 años. Por lo que adaptarse a los nuevos canales de compra es de vital importancia.

Pero ¿cómo ha evolucionado esta relación entre consumidor y empresa?

• Marketing 1.0: En este punto las empresas buscaban la venta, y se anunciaban en masa. Los anuncios de televisión, radio, vallas publicitarias… son perfectos ejemplos de este tipo de publicidad unidireccional
• Marketing 2.0: El aumento de competitividad generó la necesidad en las empresas de poner valor a su producto y su marca. La segmentación empezó a ser clave para encontrar un grupo de compradores que se sintieran identificados con el producto.
• Marketing 3.0: La personalización entra en juego, para trabajar sobre esa audiencia ya segmentada. Empiezan a aparecer herramientas que permiten una cierta interacción con los potenciales clientes.

A día de hoy, conviven muchos canales sobre los que las empresas pueden promocionar sus servicios o productos. Con esto, se abre la puerta al marketing 4.0 que pretende sacar partido a todo lo anterior para conseguir la confianza del consumidor y apelando a la bidireccionalidad de los mensajes.

Un ejemplo de esa bidireccional son las redes sociales y las estrategias que permiten al usuario interactuar con la marca. De esta forma se abre un canal bidireccional en el que la marca lanza mensajes para comunicarse con la audiencia, pero los usuarios también pueden responder y generar una conversación que fluya en ambos sentidos.

Ventajas del marketing 4.0

Seguro que puedes intuir la multitud de ventajas que puede ofrecer una estrategia de marketing 4.0. Además de ponerse en el lugar del consumidor, también ofrece otros beneficios que tu negocio valorará muy positivamente:

1. Estrategia centrada en el usuario

Esta es sin duda la ventaja principal y en la que se basa esta nueva perspectiva del marketing. Permite crear una relación horizontal con los usuarios, de tú a tú. Ponemos las necesidades y satisfacción del cliente como centro de la estrategia y del servicio o producto que ofrecemos.

2. Segmentación

El marketing 4.0 apuesta por la segmentación para ofrecer una mejor experiencia al usuario. Esto significa que la estrategia se irá adaptando a los diferentes clientes potenciales y entregará mensajes diferentes a un público objetivo de 18 años estudiante que a uno de entre 50-60 años.

Retomamos el ejemplo de los ordenadores que comentábamos más arriba. Los mensajes y la estrategia de marketing 4.0 para vender un ordenador portátil al segmento de universitarios se centrará en los beneficios que aporta a esta audiencia: ideal para estudiantes, gran capacidad, ligero de transportar, gráficos, etc.

Sin embargo, para la segunda audiencia (50-60 años) probablemente los beneficios que se destacan son cualidades como: tamaño de pantalla, precio, si es portátil o sobremesa, etc.

3. Generar comunidad

Precisamente ese interés por el usuario y la capacidad de empatizar con él suele derivar en la creación de una relación entre ambas partes. Además, la popularización de redes sociales (Instagram, Facebook, TikTok…) y plataformas como YouTube normalizan la generación de comunidad entre las marcas.

Las estrategias de marketing 3.0 y 4.0 apuestan por crear comunidad con el objetivo de fidelizar y generar engagement. Si consigues crear una comunidad fiel, enamorada de tu marca, será mucho más probable que te compren. También permitirá dotar de personalidad a los productos, generando ese deseo de pertenencia de los usuarios.

4. Marca más humanizada

Como consecuencia de preocuparte por los consumidores, tu marca dará la impresión de ser más humana y diferenciarte de aquellas empresas que no lo hacen. No es necesario hablar de forma coloquial o ser extremadamente cercano para generar esta sensación. Piensa en las empresas B2B, pueden estar humanizadas sin perder su tono profesional.

El truco reside en empatizar con el usuario: entender sus problemas y preocupaciones, hacerlas nuestras, y como colofón dar una solución a las mismas.

5. Hiperconectividad

Una estrategia de marketing 4.0 apuesta por la omnicanalidad y por la hiperconectividad. Solo de esta forma podemos estar presentes en todo el embudo de conversión y atentos a resolver dudas de los consumidores y usuarios.

Es una consecuencia obvia a la presencia en múltiples canales: offline, tv, radio, redes sociales, email, página web, etc… Una empresa hiperconectada estará más cerca de su audiencia y de sus clientes.

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6. Medición

El aspecto más positivo de contar con una estrategia multicanal es la capacidad de medir el comportamiento de los usuarios, especialmente en los canales online. Si bien es cierto que si implementamos estrategias de marketing offline la medición se complica, siempre hay datos que podemos analizar y tendencias que detectar y que nos permitirán aprender sobre nuestro cliente potencial.

Identifica desde una etapa muy temprana de tu proyecto los KPIs más relevantes de tu estrategia de marketing. Pueden ser el coste por lead (CPL), coste de adquisición (CAS), tasa de conversión, ticket medio, etc.

Mide, mide y mide. Solo así sabrás si tu estrategia funciona o no, y podrás tomar decisiones basadas en datos y medir los cambios.

7. Fidelización de compradores

Por último, pero no más importante una estrategia tan cercana al cliente y empatizar con las necesidades del mismo permite fidelizar de forma más efectiva a los compradores. Esto supone una ventaja competitiva para la empresa ya que el coste de convencer y adquirir un nuevo cliente es más alto que fidelizar a un cliente y conseguir que compre de forma recurrente.

Nuevas tecnologías al servicio del marketing 4.0

Si estás pensando que quieres empezar a sacar provecho de esta nueva perspectiva de marketing 4.0, la verdad es que las nuevas tecnologías nos lo ponen muy fácil.

Tanto el Big Data como el Small Data son sin duda tus grandes aliados para entender el comportamiento de tus usuarios y ofrecer experiencias híper personalizadas. Contar con herramientas como un CMS o como Hubspot para personalizar la experiencia del usuario o usar el Big Data para identificar patrones de comportamiento y adelantarte a tendencias futuras y dar en el centro de las necesidades del buyer persona.

Si además aplicamos la Inteligencia Artificial a la estrategia de marketing podemos crear experiencias todavía más adecuadas a cada usuario. Un primer paso para implementarla es optar por herramientas de email marketing con esta funcionalidad que, de forma automática, generan mensajes personalizados en función del comportamiento del usuario.

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Pero no es necesario llegar a extremos tan innovadores, muchísimas herramientas de marketing ya ofrecen soluciones para acercar el marketing 4.0 a tu empresa.

Pasando de lo tradicional a la omnicanalidad

A pesar de las ventajas y posibilidades que ofrece una estrategia de marketing 4.0 para la empresas, muchas de ellas siguen ancladas en técnicas desfasadas: venta a puerta fría, rebajas contínuas, producto barato pero muy caduco,… Pasar de una estrategia 1.0 a una 4.0 no siempre es fácil.

De hecho, requiere un cambio global, también en el modelo de negocio de la empresa. No solo es un cambio en las acciones de marketing, sino un cambio profundo que afecta a departamentos de ventas, recursos humanos, marketing, productivos,… Es necesario que la empresa al completo esté comprometida con la nueva estrategia.

Entonces, ¿cómo puede una empresa tradicional pasarse al 4.0 y la omnicanalidad?

Bueno, no podemos pasar de cero a cien de la noche a la mañana. Contar con profesionales del marketing que puedan ayudarte a definir la estrategia y plan de marketing digital más adecuado para tu negocio.

En cualquier caso algunas preguntas que debes plantearte a la hora de pasarte a la omnicanalidad pueden ser:

1. ¿Tienes una página web?
2. ¿Haces SEO?
3. ¿Inviertes en publicidad?
4. ¿Tienes redes sociales?
5. ¿Haces email marketing?
6. ¿Qué acciones de marketing offline haces que conecten con la estrategia online?

Implementa el marketing 4.0 en tu empresa

Simplemente leyendo las preguntas que te planteaba en el punto anterior ya puedes intuir una hoja de ruta para tu estrategia de marketing 4.0. Empezando por estar presente en diferentes canales (ojo, no todos pueden ser interesantes para tu cliente potencial) puede ser un punto de partida.

Tener una web y ecosistema digital orientados al usuario y a conversión, y tener una estrategia de comunicación aterrizada es sin duda imprescindible.

Si no sabes por dónde empezar, contar con una agencia de marketing digital especializada en visibilidad online y posicionamiento web puede ser tu casilla de salida. En agenciaSEO.eu podemos ayudarte a crear una web que atraiga potenciales clientes y conseguir captar negocio de forma orgánica, así como un plan de analítica web para comprender el comportamiento de tus usuarios.

¿Necesitas ayuda para conseguir que tu estrategia de marketing llegue a más usuarios? ¿Quieres apostar por el marketing 4.0 basado en cultivar la relación con tus clientes? Contacta con nosotros y ¡vemos juntos cómo ayudarte a lograrlo!